Memuat...

LANGKAH PENUTUPAN NEGOSIASI PENJUALAN



A. ORANG BAIK/ORANG JAHAT

Orang baik/Orang Jahat (Good Guy/Bad Guy) adalah salah satu langkah dalam negosiasi yang paling terkenal. Langkah orang baik/orang jahat adalah cara yang sangat efektif untuk memberi tekanan kepada orang lain tanpa melakukan konfrontasi.

Saya yakin anda pernah melihat film-film kuno tema polisi. Petugas polisi membawa seorang tersangka ke markas polisi untuk ditanyai lebih lanjut, dan detektif pertama yang menginterogasinya adalah orang yang sangat kasar, keras, dan gampang marah. Ia menakut-nakuti tersangka dengan segala macam alat penyiksa yang akan digunakan untuk menyiksanya bila tersangka tidak mau bekerjasama. Lalu pura-pura ia dipanggil keluar karena ada panggilan telepon untuknya dan masuklah detektif kedua yang menggantikan detektif pertama. Detektif kedua tersebut adalah orang yang paling hangat, menyenangkan bagaikan yang paling baik didunia. Ia duduk dan bersikap akrab dengan tersangka. Ia memberi tersangka tersebut sebatang rokok dan berkata ”dengar nak, sebenarnya situasinya tidaklah seburuk yang kita pikirkan. Saya ingin membantu anda dan saya tahu orang-orang yang kejam disini. Mengapa anda tidak memberi kesempatan kepada saya untuk membantu anda?” Ini adalah godaan nyata untuk berfikir bahwa orang baik di pihak anda padahal sesungguhnya tidak demikian. Kemudian orang baik akan meneruskan dan berfokus pada apa yang disebut hal-hal minor. ”saya kira para detektif ingin sekali mengetahui, katanya kepada tersangka, ”dimana anda membeli senjata?”Padahal yang ingin mereka ketahui sebenarnya adalah dimana anda menyembunyikan mayat.

Memulai dari hal-hal kecil seperti itu, yang kemudian dikembangkan, sangat efektif bukan ? Seorang wiraniaga mobil berkata kepada anda, ”jika anda benar-benar mau membeli mobil ini, apakah anda menginginkan yang berwarna merah atau abu-abu ? Apakah anda menginginkan pelapis vinyl atau kulit? Keputusan-keputusan kecil akan menghasilkan keputusan-keputusan besar.

Wiraniaga real estate mengatakan ”jika anda membeli rumah ini, bagaimana anda menata perabotan di ruang duduk ? atau manakah kamar tidu yang akan menjadi kamar bayi anda?” Örang baik bertanya tentang hal-hal kecil dengan harapan akan menghasilkan keputusan-keputusan besar.

Pembeli menggunakan Langkah Orang Baik/Orang Jahat terhadap anda jauh lebih banyak daripada yang anda bayangkan. Waspadalah jika anda bernegosiasi dengan dua orang. Karena ada peluang bagi penggunaan langkah ini terhadap anda dalam berbagai bentuk.

Langkah-langkah yang digunakan seorang wiraniaga penjualan apabila pihak lawan menerapkan langkah-langkah orang baik/orang jahat, antara lain :

1. langkah perlawanan yang pertama adalah mengidentifikasi langkah orang baik/orang jahat. Meskipun ada banyak cara lain untuk mengatasi problem namun cara ini begitu efektif sehingga mungkin inilah satu-satunya yang perlu anda ketahui. Langkah orang baik/orang jahat begitu terkenal sehingga dapat mempermalukan orang jika mereka dipergoki menggunakannya. Jika anda melihat pihak lawan menggunakannya anda harus tersenyum dan berkata, ” ayolah, anda tidak akan memainkan langkah orang baik/orang jahat terhadap saya, bukan ? Mari kita mencari jalan keluar ”. Biasanya perasaan malu mereka akan menyebabkan mereka mundur dari posisinya.

2. anda dapat merespon dengan menajdikan diri anda menjadi orang jahat. Katakan kepada mereka bahwa anda ingin melakukan apa yang mereka inginkan, tetapi orang-orang di kantor pusat terobsesi untuk mempertahanan program mereka. Anda dapat selalu membuat orang jahat fiktif hadir dalam negosiasi.

3. Anda dapat menghubungi atasan mereka. Misalnya jika anda sedang berunding dengan seorang pembeli dan atasan pembeli tersebut pada perusahaan distribusi, anda mungkin dapat menelepon perusahaan distribusi tersebut dan berkata,”Pembeli anda memainkan langkah orang baik/orang jahat terhadap saya. Anda tentu tidak setuju dengan cara ini,bukan?” (Berhati-hatilah untuk berhubungan dengan atasan pembeli karena perasaan tidak senang yang tercipta dapat menimbulkan problem serius bagi anda.)

4. Sesekali, biarkan pembicaraan tentang orang jahat menyelesaikan proble, terutama jika ia bersipak menjengkelkan. Pada akhirnya orang-orangnya sendiri akan bosan akan bosan mendengarnya dan mengatakan kepadanya untuk menghentikannya!

5. anda dapat melawan langkah orang baik/orang jahat dengan mengatakan kepada orang baik, ”Begini, saya mengerti apa yang kalian berdua lakukan terhadap saya. Mulai sekarang apapun yang dikatakannya akan saya sampaikan kepada anda”. Dengan demikian, kini anda berhadapan dengan dua orang jahat dan ini akan mengacaukan langkah orang baik/orang jahat. Kadang-kadang dengan mengidentifikasi mereka berdua di dalam pikiran anda sebagai orang jahat dapat membantu, tanpa anda harus menuduh mereka.

6. Jika pihak lawan muncul dengan seorang pengacara atau pengawas yang hadir sebagai orang jahat, hadapi secara langsung dan cegah peran mereka. Katakan kepada mereka, ”Saya yakin anda di sini untuk berperan sebagai orang jahat, tetapi janganlah menggunakan pendekatan itu. Saya juga ingin sekali menemukan solusi terhadap situasi ini, karena itu mengapa kita tidak menggunakan pendekatan yang saling menguntungkan. Adil bukan?” Ini benar-benar akan melumpuhkan upaya mereka!

B. MENGGIGIT

Ini adalah sebuah langkah penutupan yang penting karena menghasilkan dua hal : pertama, langkah ini memungkinkan anda memperhalus negosiasi dengan pembeli, dan kedua, anda dapat menggunakannya untuk mendapatkan persetujuan pembeli untuk apa yang tidak sebelumnya disetujuinya.

Wiraniaga mobil memahami langkah ini, bukan? Mereka mengetahui bahwa ketika mereka membawa anda ke dalam negosiasi, ada semacam resistensi psikologis terhadap pembeli yang telah terbentuk. Mereka mengetahui apa yang pertama membuat anda berpikir, ”Ya, saya akan membeli sebuah mobil. Ya, saya akan membelinya di sini”. Bahkan meskipun itu berarti anda memutuskan membeli merk atau model apa saja, bahkan model pretelan yang memberikan keuntungan kecil bagi mereka. Kemudian mereka akan membawa anda ke dalam ruangan untuk menutup penjualan dan mulai menambahkan semua peralatan ekstra yang mendatangkan keuntungan besar dalam penjulan mobil tersebut.

Jadi, prinsip Menggigit menunjukkan bahwa anda dapat lebih mudah mencapai sesuatu dengan Menggigit kemudian di dalam negosiasi. Anak-anak adalah penggigit yang brilian. Jika anda mempunyai anak remaja yang tinggal bersama anda, anda tahu bahwa mereka tidak perlu mengambil kursus tentang negosiasi penjualan yang cerdik! Tetapi anda harus memberikan peluang untuk memelihara proses tumbuhnya mereka karena mereka secara alamiah adalah negosiator yang brilian. Bukan karena mereka mempelajarinya di sekolah, tetapi karena ketika mereka masih kecil, apapun yang mereka dapatkan, mereka meraihnya dengan keterampilan negosiasi. Seorang anak ketika lulus dari sekolahnya, ia ingin mendapatkan hadiah kelulusan. Ia memcatat tiga keinginan yang disembunyikannya yaitu :

1. Ia ingin berlibur ke luar negeri selama 1 bulan

2. Ia ingin uang saku sejumlah Rp. 5.000.000

3. Ia ingin tas yang baru untuk bepergian

Ia cukup cerdik untuk tidak langsung meminta semuanya sekaligus. Ia adalah negosiator yang cukup cerdik sehingga keinginannya bisa terpenuhi. Cara yang ditempuhnya adalah dengan mengajukan permintaan tersebut kepada orang tuanya tidak sekaligus melainkan satu demi satu permintaan tersebut diajukan.

Yang terjadi di sini adalah bahwa pikiran seorang pembeli selalu memperkuat keputusan-keputusan yang baru saja di buat. Para negosiator yang cerdik tahu bagaimana menggunakan langkah ini untuk menambah keuntungan ekstra dalam pekerjaan mereka. Keuntungan ekstra inilah yang membedakan antara untung dan rugi.

Jadi, satu aturan lagi untuk para Negosiator Penjualan Yang Cerdik adalah bahwa anda tidak perlu langsung meminta segala sesuatu sekaligus. Anda menunggu waktu kesepakatan dalam negosiasi dan kemudian kembali dan Menggigit untuk mendapatkan keuntungan ekstra.

Anda mungkin membayangkan proses Negosiasi Penjualan Yang Cerdik seperti menggulirkan bola ke atas bukit, sebuah bola karet besar yang jauh lebih besar dari tubuh anda. Anda berupaya untuk memaksa bola itu didorong ke puncak bukit. Puncak bukit adalah momen kesepakatan pertama dalam negosiasi. Ketika anda mencapai titik tersebut, maka bola akan bergerak kebawah dengan mudah disisi lain bukit itu. Ini karena orang merasa nyaman setelah mereka membuat kesepakatan awal. Mereka merasa bebas bahwa tekanan dan stres telah berakhir. Pikiran mereka mempercerdik keputusan yang telah mereka buat dan mereka menjadi lebih reseptif terhadap saran-saran tambahan yang anda tawarkan.

Mengapa menggigit adalah teknik yang efektiv? Untuk mengetahui mengapa langkah ini sangat efektiv, sepasang psikolog melakukan penelitian di lintasan lomba. Mereka meneliti sikap orang sebelum dan sesudah mereka memasang taruhan. Mereka menemukan bahwa sebelum memasang taruhan, orang bersikap sangat ragu dan cemas terhadap apa yang akan mereka lakukan. (Coba anda hubungkan dengan pembeli untuk sebuah perusahaan yang belum pernah anda hadapi sebelumnya. Anda mungkin telah bekerja dengan baik sekali untuk menjual produk dan jasa anda kepada pembeli, tetapi pembeli mungkin ragu dan cemas dalam memutuskan untuk mulai berbisnis dengan anda.) Di lintasan lomba, mereka menemukan bahwa ketika orang sudah mengambil keputusan untuk memasang taruhan, tiba-tiba mereka sangat tenang dengan apa yang baru saja mereka lakukan dan sering ingin menambah taruhan mereka sebelum perlombaan dimulai. Pada hakekatnya, pikiran mereka berbalik begitu mereka mengambil keputusan. Sebelum mereka memutuskan, pikiran melawan keputusan mereka, tetapi setelah mengambil keputusan pikiran mendukung keputusan mereka.

Seandainya anda menjual peralatan kemasan dan anda sedang berusaha meyakinkan pelanggan anda untuk selalu mengikuti model teratas, tetapi ia menolak keras karena harganya. Anda mengalah, tetapi anda kembali lagi dan menggigitnya sebelum anda pergi. Setelah anda mencapai kesepakatan tentang semua aspek lain, anda berkata, ”Mari kita lihat model teratas! Saya tidak menyarankannya kepada semua orang, tetapi volume pembelian dan potensi pertumbuhan anda, saya yakin bahwa ini cocok untuk anda, dan hanya membutuhkan investasi tambahan yang tidak banyak”. Dan anda membuka peluang untuk mendengar mereka mengatakan, ”Baiklah, jika anda merasa itu penting, mari kita coba”.

Dengan demikian, setelah anda mempelajari seni Menggigit, pertimbangkan selalu hal-hal ini dalam negosiasi :

1. Apakah ada elemen-elemen lain yang lebih baik digunakan untuk Menggigit, setelah anda mencapai kesepakatan awal?

2. Apakah anda mempunyai rencana untuk melakukan upaya kedua untuk hal-hal yang tidak bisa anda dapatkan pada kesempatan pertama?

3. Siapkah anda menghadapi kemungkinan mereka Menggigit anda pada kesempata terakhir?

Waspadalah terhadap orang-orang yang menerapkan langkah Menggigit terhadap anda! Di dalam negosiasi ada titik di mana anda berada pada posisi yang sangat-sangat mudah diserang, dan titik ini adalah ketika anda berpikir bahwa negosiasi telah berakhir.

Dalam negosiasi, anda terjebak dalam posisi yang mudah diserang karena ada dua alasan :

1. Anda baru saja mendapatkan penjualan dan anda merasa senang. Ketika anda merasa senang, anda cenderung memberikan apa yang sebenarnya tidak ingin anda berikan.

2. Anda berfikir, ”Oh tidak , saya kira kita telah menyelesaikan semuanya. Saya tidak ingin mengambil resiko kembali ke awal dan mengulangi negosiasi. Jika saya melakukan ini, maka saya mungkin akan kehilangan seluruh penjualan. Barangkali akan lebih baik jika saya mengalah dan memenuhi untuk permintaan hal kecil ini”.

Jadi anda berada pada posisi yang mudah diserang persis setelah pembeli memutuskan untuk membeli. Waspadalah bahwa pembeli tidak menggigit anda. Anda menghasilkan penjualan besar dan begitu gembira sehingga anda tidak sabar menghubungi manajer penjualan anda dan mengatakan kepadanya apa yang telah anda lakukan. Pembeli mengatakan kepada anda bahwa ia ingin menghubungi bagian pembelian dan mendapatkan nomor pesanan untuk anda. Ketika ia sedang bertelepon, ia menutup telepon dengan tangannya dan berkata kepada anda ”tetapi, anda dapat memberikan 60 hari untuk ini, bukan? Itulah yang dilakukan para pesaing anda. Karena anda baru saja menghasilkan sebuah penjualan besar dan anda tidak berani untuk membuka kembali negosiasi karena takut kehilangan penjualan tersebut, maka anda harus berusaha menghindari kecenderungan untuk memberikan konsesi.

Berusahalah mencegah kemungkinan seorang pembeli menggigit anda dengan :

1. memperlihatkan kepada mereka dalam bentuk tulisan konsesi-konsesi tambahan apakah yang harus mereka bayar. Berilah jangka waktu perpanjangan jika anda bersedia memberikannya dan perlihatkan berapa yang harus mereka bayar untuk perpanjangan itu. Berikan daftar biaya pelatihan, instalasi, garansi yang diperluas, dan hal-hal lain yang dapat mereka gunakan untuk menggigit anda

2. jangan menjadikan diri anda sebagai otoritas yang berwenang memberikan konsesi. Lindungi diri anda dengan langkah ototritas yang lebih tinggi dan langkah orang baik/orang jahat.

Jika pembeli berusaha menggigit anda dengan halus buatlah ia merasa nyaman. Anda harus berhati-hati dengan cara anda melakukan ini karena anda berada pada posisi titik yang sensitif dalam negosiasi, karena itu tersenyumlah dengan manis dan katakan, ”ayolah, anda menegosiasikan harga yang menarik dengan saya. Karena itu jangan membuat kami menunggu untuk menerima uang kami juga”. Pastikan bahwa anda melakukan ini dengan senyum lebar di wajah anda sehingga ia menanggapinya tidak terlalu serius.

Anda juga perlu mengetahui bagaimana mencegah langkah menggigit pasca negosiasi. Kadang-kadang pembeli akan menggigit anda ketika sedang bernegosiasi dan karena itu ia akan menggigit anda setelahnya, misalnya :

1. pembeli setuju dengan jangka waktu pembayaran 30 hari tetapi sengaja mengulurnya menjadi 60 hari atau lebih

2. pembeli membayar dalam jangka waktu 30 hari tetapi setelah dikurangi diskon 15%

3. pembeli meminta rincian tambahan, kadang-kadang hanya untuk menunda pembayaran

4. pembeli memprotes biaya instalasi dimana ia mengatakan bahwa anda tidak pernah membicarakannya

5. pembeli menolak biaya tertentu dengan mengatakan bahwa pesaing anda tidak membebankan biaya tersebut

6. ia menyetuui kontrak untuk pengiriman gerobak, tetapi menelpon anda pada saat-saat terakhir untuk memotong biaya pengangkutan dan hanya akan membayar harga gerobak.

7. pembeli menolak membayar atau memotong biaya teknisi meskipun dalam negosiasi ia menganggapnya tidak penting.

8. pembeli meminta sertifikasi ekstra dan tidak mau membayar untuk itu.

Anda dapat menghindar dari hal-hal yang tidak menyenangkan ini dengan :

1. menegosiasikan semua hal didepan dan tertulis. Jangan ada yang tertinggal dengan mengatakan, ”kita akan membahasnya kemudian”. Jangan malas dan merasa bahwa jika anda menghindari sebuah problem maka anda akan semakin mudah menghasilkan penjualan.

2. gunakan langkah-langkah yang menciptakan iklim dimana para pembeli merasa menang. Jika mereka merasa bahwa mereka menang, maka mereka tidak akan cenderung menggigit baik selama negosiasi maupun setelahnya.

Para Negosiator Penjualan Yang Cerdik selalu memperhitungkan kemungkinan untuk menggigit. Waktu adalah aspek yang sangat penting, menangkap pihak lawan ketika tekanan mereka berakhir dan mereka merasa lega karena negosiasi telah berakhir. Disisi lain waspadalah terhadap pembeli yang menggigit anda pada saat terakhir, ketika anda merasa lega. Pada tahap ini anda berada pada posisi yang paling mudah diserang dan cenderung memberikan konsesi yang akan anda sesali setengah jam kemudian. ”mengapa saya melakukannya? Saya seharusnya tidak melakukannya. Kami telah menyepakati segalanya”.

C. POLA KONSESI

Jika anda terlibat dalam sebuah negosiasi yang berkepanjangan mengenai harga, berhati-hatilah agar anda tidak terjebak dalam sebuah pola ketika memberikan konsesi. Misalnya anda harus menjual barang dengan harga Rp.30.000, tetapi anda harus melakukan negosiasi harga menjadi R.25.000 untuk mendapatkan pesanan. Dengan demikina anda mempunyai rentang harga Rp.5.000.

Cara memberikan potongan harga sebesar Rp.5.000 itu sangat penting. Ada beberapa kesalahan yang harus anda hindari dalam memberikan konsesi.

Kesalahan pertama adalah : Konsesi Yang Sama Besarnya. Ini berarti anda melepaskan rentang negosiasi anda sebesar Rp5.000 dalam rentang waktu yang besar nilainya sama misalnya diberikan pada lima tahap, masing-masing besar nilainya Rp.1.000.

Sebenarnya ia tidak menyadari bahwa seberapa cerdik ia dapat menekan anda, yang ia tahu adalah bahwa setiap melakukan transaksi ia akan mendapatkan diskon sebesar Rp. 1.000. Karenaya ia akan selalu menekan anda setiap melakukan transaksi dan memintanya Rp.1.000. Sebenarnya memberikan konsesi dalam jumlah yang sama besarnya adalah merupakan kesalahan. Jika anda adalah pembeli dan seorang wiraniaga memberikan konsesi sebesar Rp1.000 dan ketika anda menekannya ia memberikan konsesi yang sama besarnya yaitu Rp.1.000 maka tidakkah anda dapat memastikan bahwa konsesi berikutnya adalah sebesar itu juga ?.

Kesalahan kedua adalah : Konsesi Akhir Yang Besar. Dalam suatu transaksi yang dilakukan anda memberikan konsesi yang tidak sama besarnya, dalam hal ini anda menetapkan jumlah yang lebih besar dalam transaksi yang pertama dan kemudian konsesi yang lebih kecil pada transaksi berikutnya. Apabila pada suatu saat anda melakukan transaksi yang sama dengan pembeli yang pernah anda berikan konsesi dan untuk kali ini anda tidak akan memberikan konsesi atau mungkin konsesi yang anda berikan tidaklah sebesar pada transaksi awal. Hal tersebut akan menjadikan masalah karena pihak pembeli sudah mengharapkan akan mendapatkan konsesi dari anda, sedangkan pada kenyataannya tidaklah demikian. Atau bahkan jika anda bisa memberikan hanya sedikit konsesi yang besarnya tidak sebesar yang sudah bida anda berikan. Karena itu hindari membuat konsesi akhir yang besar karena dapat menimbulkan masalah dengan pelanggan anda.

Kesalahan ketiga: Memberikan Seluruhnya Pada Kesempatan Pertama. Variasi lain dari pola pemberian konsesi adalah memberikan rentang negosiasi seluruhnya yang bisa anda berikan dalam waktu sekaligus.

Anda mungkin berpikir bahwa , “bagaimana mungkin pembeli mampu membuat saya memberiikan seluruh rentang negosiasi saya pada kesempatan peratma?”. Misalnya pembeli menelpon anda dan mengatakan bahwa harga yang anda tawarkan paling tinggi diantara penjual yang menawarkan barang yang sama. Jika anda bukan negosiator yang cerdik maka anda akan panik dan memotong habis harga anda, meskipun mereka belum memberikan jaminan tidak akan ada permintaan penurunan harga lagi.

Cara lain yang digunakan oleh pembeli untuk memaksa anda memberikan seluruh rentang negosiasi anda pada kesempatan pertama adalah dengan munggunakan pernyataan “Kami tidak ingin bernegosiasi”. Dengan wajah tanpa ekspresi, pembeli mengatakan “Saya akan mengatakan kepada anda bagaimana kami berbisnis disini”. “Perlakukan vendor dengan baik. Jangan kita bernegosiasi soal harga dengan mereka. Biarkan mereka menyebutkan harga terendah mereka dan kemudian katakan bahwa dengan harga terendah yang mereka tawarkan apakah kita dapat memberikan jawaban ya atau tidak. Karena itu kita tidak menyukai negosiasi”.

Apabila pembeli mengatakan hal tersebut maka ia telah mengatakan hal yang tidak benar atau bohong. Ia sebenarnya menyukai negosiasi. Dan yang baru saja dikatakannya adalah bagian dari negosiasi, untuk melihat kemungkinan ia dapat menekan anda agar memberikan konsesi seluruhnya atau bahkan sebelum negosiasi dimulai.

Kesalahan Keempat : Memberikan Konsesi Kecil Dulu Untuk Menguji Air. Kita semua tergoda untuk memberikan sebuah konsesi kecil dulu dan melihat apakah yang kan terjadi kemudian. Misalnya secara bertahap anda memberikan konsesi yang semakin besar, dari jumlah keci kemudian secara bertahap meningkat, dan seterusnya. Bila hal ini terjadi maka anda tidak akan pernah mencapai kesepakatan dengan berbuat demikian, karena setiap kali mereka meminta konsesi kepada anda, maka konsesi yang mereka minta akan semakin besar jumlahnya dari sebelumnya.

Semua ini adalah salah karena mereka menciptakan pula harapan dalam pikiran pembeli. Cara yang terbaik adalah dengan memberikan penawaran konsesi yang paling masuk akal dan dapat diterima oleh semua pihak. Barangkali konsesi yang masuk akal dan bisa disetujui adalah dengan memberikan rentang separuh dari rentang konsesi anda. Kemudian pastikan bahwa jika anda harus membuat konsesi selanjutnya, maka jumlah yang dapat anda sepakati adalah jumlahnya harus semakin kecil dan semakin kecil.

Dengan menurunkan besarnya konsesi anda myakinkan pembeli bahwa ia telah menekan anda sampai batas maksimum yang dapat anda berikan.

Jika anda ingin menguji efektivitas teknik ini, cobalah menerapkan pada anak anda ketika ia meminta uang sakunya. Ketika ia meminta sejumlah uang untuk uang sakunya maka tolaklah jumlah yang telah diajukan tersebut dengan mengatakan bahwa ketika seumur anak anda, uang saku yang diberikan oleh orangtua anda tidaklah sebesar itu. Dan bahkan dengan uang saku yang diberikan oleh orangtua anda, anda sudah bisa mencukupi keperluan lain anda. Tentu saja anak anda protes dan tidak menyetujuinya. Dia akan mengajukan sejumlah penawaran agar permintaannya disetujui. Dengan demikian anda telah membuat rentang negosiasi dengan anak anda. Ketika anda mencapai titik dimana anda tidak bisa menyetujuinya maka anda tidak harus mengatakan kepadanya bahwa anda tidak akan menambahnya lagi. Dengan berangsur-angsur menurunkan jumlah yang ditambahkan, anda secara tersirat mengkomunikasikan kepada anak anda bahwa ia tidak akan mendapatkan yang lebih baik dari itu.

Langkah Perlawanan. Dalam melakukan negosiasi, anda harus selalu berkonsentrasi penuh. Karena itu perhatikan besarnya konsesi yang ditawarkan pembeli dan buatlah catatan-catatan tentang itu. Akan tetapi, anda tidak perlu takut bahwa pembeli akan rugi karena besarnya konsesi yang dikurangi. Ia mungkin hanya menggunakan kata-kata ini untuk menaklukkan anda.

D. MENARIK KEMBALI SEBUAH PENAWARAN

Anda tidak harus menggunakan teknik ini jika pembeli bernegosiasi dengan rasa saling percaya. Anda menggunakannya hanya jika anda merasa bahwa pembeli berusaha menggertak anda untuk mndapatkan penurunan harga maksimum. Atau anda tahu pembeli ingin berbisnis dengan anda, tetapi mereka berpikir, “Berapa banyak lagi yang bisa saya dapatkan dengan meluangkan waktu yang sedikit untuk bernegosiasi dengan wiraniaga ini?”.

Sebagai contoh misalnya ketika anda menawarkan barang dengan harga tertentu kepada calon pembeli anda. Kemudian pembeli menawarkan sejumlah harga kepada anda. Dan ketika harga sudah disepakati bersama, kemudian pembeli dengan melakukan coba-coba untuk menawarnya lagi harga yang telah disepakati tersebut dengan jumlah yang semakin kurang. Ia mungkin hanya mencoba anda untuk melihat apakah ia asih bisa menurunkan harga atau tidak. Anda jangan panik, dan merasa anda harus memberikan konsesi agar bisa bertahan dalam negosiasi. Cara menghentikan gertakan ini adalah dengan mengatakan,” saya tidak tahu apa kita bisa berbisnis atau tidak, tetapi sejujurnya jika saya bisa menurunkan harga untuk anda, maka akan saya lakukan”. Ini adalah bentuk sederhana dari Taktik Orang Baik/Orang Jahat pada bab sebelumnya.

E. MENGAMBIL POSISI UNTUK MEMPERMUDAH PENERIMAAN

Langkah mengambil posisi untuk mempermudah penerimaan sangat penting, terutama jika anda berhadapan dengan para pembeli yang telah mempelajari teknik-teknik negosiasi. Jika mereka mengandalkan kemampuan bernegosiasi, maka anda bisa merasa kesepakatan sudah dekat namun anehnya negosiasi yang sudah berlangsung sejak awal seluruhnya bisa berantakan. Jika ini terjadi penyebabnya bukanlah harga atau persyaratan-persyaratan itu, melainkan ego pihak lawan atau pembeli sebagai seorang negosiator.

Anggaplah anda memasarkan barang-barang khusus dengan maksud mengiklankan seperti penggaris dengan nama atau logo perusahaan tertera pada penggaris itu, atau topi baseball dan kaos oblong yang dicetak berdasarkan pesanan. Apabila anda sudah membuat janji bertemu dengan manajer di sebuah toko apa yang mungkin tidak anda sadari adalah bahwa tepat sebelum anda muncul di kantornya, manajer itu berkata kepada pemilik toko, ”perhatikan ketika saya bernegosiasi dengan wiraniaga ini”. Saya tahu apa yang harus saya lakukan dan saya akan mendapatkan harga bagus”.

Pada kenyataannya, ia tidak melakukan negosiasi sebaik yang ia harapkan, dan ia enggan untuk menyetujui penawaran anda karena ia tidak ingin merasa kalah dari anda sebagai negosiator. Dan ini dapat terjadi, bahkan ketika pembeli tahu bahwa penawaran anda cukup wajar dan memenuhi kebutuhan-kebutuhannya dalam segala hal.

Karena itu kalau ini terjadi anda harus menemukan cara untuk membuat pembeli atau pihak lawan merasa nyaman dengan anda walau ia kalah dari anda. Anda harus menerapkan atau mengambil posisi yang mempermudah penerimaan. Negosiator tahu bahwa cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan memberikan sebuah konsesi kecil pada saat-saat terakhir. Besarnya konsesi mungkin sangat kecil, tetapi anda tetap dapat sukses menggunakannya karena bukan besarnya konsesi yang penting tetapi ketepatan waktu pemberiannya.

Kalau begitu anda bisa berkata ”kami tidak bisa menurunkan harganya sedikitpun,namun saya ada usul. Jika anda setuju dengan harga yang saya tawarkan, saya pribadi akan mengawasi instalasinya untuk memastikan bahwa semuanya berjalan sebagaimana diharapkan”. Mungkin anda sebenarnya memang sudah merencanakan hal itu, namun persoalannya adalah anda sudah berlaku cukup sopan menempatkan pihak lawan agar dia bisa memberikan respons, ”baiklah jika anda melakukan itu untuk saya, saya setuju dengan harga yang anda tawarkan”. Kemudian ia tidak merasa bahwa ia kalah dari anda dalam negosiasi dan ia merasakannya sebagai pertukaran.

Langkah mengambil posisi yang mempermudah penerimaan adalah alasan lain mengapa anda tidak boleh memberikan penawaran terbaik pada kesempatan pertama. Karena jika anda sudah menawarkan semua konsesi anda, sebelum anda sampai pada akhir negosiasi, maka anda tidak akan mempunyai senjata lagi untuk memposisikan pembeli.

Berikut ini beberapa konsesi yang dapat anda gunakan untuk memposisikan pihak lawan atau pembeli :

· anda menjual sebuah perahu bermotor, jadi tawarkan kepada pihak pembeli untuk mencoba perahu tersebut dan tunjukkan kepada mereka cara mengemudikannya;

· jika anda menjual peralatan kantor, tawarkan pasokan untuk gudang mereka dan buatlah mereka menyetujui sistem otomatisasi pemesanan kembali;

· Anda menjual mobil, tawarkan rantai roda untuk kondisi jalan bersalju;

· Pertahankan harga tertentu selama 90 hari jika mereka ingin melakukan pemesanan kembali;

· Anda memperkerjakan seseorang dan tidak bisa membayar sesuai permintaannya, namun anda menawarkan untuk meninjau ulang bayarannya setelah 90 hari. Jangka waktu pembayaran dan persyaratan-persyaratan 45 hari bukannya 30 hari. Tawarkan perpanjangan jaminan servis selama 1 tahun untuk harga 2 buah poduk sehingga jaminan servisnya menjadi 3 tahun;

· Ingat bahwa yang berperan adalah penentuan waktu konsesi yang tepat, bukan ukuran konsesinya. Konsesi mungkin bisa sangat kecil namun tetap efektif. Gunakan langkah ini, negosiator bisa membuat pihak lawan merasa nyaman bila kita terkesan kalah;

· Jangan pernah sekalipun merasa senang dengan nasib buruk yang dialami oleh orang lain. Ketika anda berhasil dalam bernegosiasi, jangan pernah berkata kepada pihak lawan, bahwa anda telah menang dalam negosiasi.

Dalam jalannya bisnis yang normal anda tidak akan pernah merendahkan orang lain karena anda dapat lebih unggul dari pihak lawan dalam negosiasi. Meskipun demikian anda akan menghadapi kesulitan bila anda telah melakukan negosiasi dengan seseorang yang anda kenal dengan baik. Anda berdua tahu bahwa anda sedang bernegosiasi dan menikmati jalannya negosiasi. Akhirnya teman anda berkata ”baiklah. Kita semua setuju dan kita tidak akan mundur, namun agar saya puas, sebenarnya berapa harga terendah yang anda inginkan?” tentu, anda tergoda untuk mundur sedikit, namun jangan lakukan ini. Teman anda akan selalu mengingat hal itu untuk masa 20 tahun setelahnya.

Ketika anda selesai melakukan negosiasi, ucapkan selamat. Betapapun buruknya pihak lawan dalam negosiasi tersebut ucapkan selamat. Katakan, wah, anda melakukan pekerjaan yang sangat bagus saat bernegosiasi dengan saya. Saya sadar tidak berhasil mendapatkan kesepakatan seperti yang saya bayangkan sebelumnya, namun jujur saja negosiasi ini banyak artinya karena saya banyak belajar tentang negosiasi. Anda sungguh bagus”. Ini dimaksukan agar pihak lawan merasa dia menang dalam negosiasi.

F. MENULISKAN KONTRAK

Sekarang kita pada akhir negosiasi lisan dan tiba saatnya untuk menuliskan kontrak. Dalam sebuah negosiasi anda secara lisan menegosiasikan rincian dan kemudian menuliskannya untuk di review dan disetujui oleh kedua belah pihak. Akan tetapi yan gdimaksud disini adalah penggambaran situasi ketika membicarakan semua rincian dalam negosiasi lisan. Pada saat melakukan negosiasi lisan, selalu ada hal-hal yang terlewatkan, yang seharusnya ada dalam kesepakatan tertulis. Kemudian harus meminta juga persetujuan dari pihak lawan atau menegosiasikan hal-hal yang terlewatkan itu ketika kedua belah pihak duduk untuk menandatangani kesepakatan tertulis. Disinilah pihak yang menuliskan kontrak memiliki keuntungan jauh lebih besar dibandingkan pihak yang tidak menuliskannya.

Keuntungannya adalah bahwa pihak yang menuliskan kesepakatan dapat melihat hal-hal yang tidak dibicarakan dalam negosiasi lisan. Orang ini kemudian dapat menuliskan klarifikasi hal-hal tersebut yang menguntungkan pihaknya dan membiarkan pihak lawan menegosiasikan perubahan dalam kesepakatan ketika diminta untuk menandatanganinya.

Jadi jangan membiarkan pihak lawan menuliskan kontrak karena akan menempatkan anda pada posisi yang tidak menguntungkan. Ini berlaku pula pada kontra proposal singkat seperti pada kesepakatan yang panjangnya ratusan halaman. Misalnya, seorang agen real estate mungkin mengajukan penawaran kepada para penjual apartemen. Penjual setuju dengan persyaratan umum dari penawaran yang telah ditentukan tetapi menginginkan dengan harga yang lebih tinggi. Pada tahap ini baik agen pendaftar yang mewakili penjual maupun agen penjualan yang mewakili pembeli, dapat mengambil formulir kontra proposal. Agen tersebut akan menuliskan kontra penawaran singkat bagi penjual untuk ditandatangani, yang kemudian diteruskan oleh agen penjualan kepada pembeli untuk ditandatangani pula. Kontra proposal tersebut tidak perlu rumit : ”penawaran diterima kecuali bahwa harganya adalah Rp.600 juta, ”sudah cukup.

Akan tetapi jika agen pendaftar menuliskan kontra penawaran, ia mungkin akan melihat hal-hal yang akan mengntungkan penjual. Ia mungkin akan menulis, ”penawaran diterima kecuali bahwa harga adalah Rp.600 juta. Rp 100 juta akan disimpan pihak ketiga sampai pada saat penyerahan. Kontra penawaran akan diterima setelah presentasi dan dalam waktu 24 jam”.

Jika agen penjualan yang menuliskan kontra penjualan ia mungkin akan menulis, ”penawaran diterima kecuali bahwa harganya adalah Rp 600 juta. Rp 100 juta tambahan akan ditambahkan pada kuitansi yang dibawa penjual”.

Tambahan – tambahan ini mungkin tidak cukup besar untuk diperdebatkan baik oleh pembelli maupun penjual yang ingin menyelesaikan transaksi. Akan tetapi tambahan tersebut akan sangat menguntungkan pihak yang menuliskan kontra penawaran singkat. Jika orang yang menuliskan kontra penawaran yang panjangnya satu paragraf dapat mempengaruhinya, bayangkan berapa besar pengaruhnya terhadap kontrak yang panjangnya ratusan halaman. Ingat, ini bukan hanya sekedar mengambil keuntungan dari pihak lawan. Kedua pihak mungkin akan berpikir bahwa kesepakatan telah tercapai padahal interpretasinya mungkin sangat berbeda saat dituliskan.

Jika anda adalah pihak yang menuliskan kontrak, maka gagasan yang bagus untuk selalu membuat catatan selama negosiasi dan memberikan tanda periksa pad pinggir halaman untuk hal-hal yang akan menjadi bagian dari kesepakatan final. Maksudnya adalah :

1. tanda-tanda periksa ini akan mengingatkan anda untuk memasukkan semua hal yang anda inginkan kedalam kesepakatan final.

2. jika anda menulis kontrak, anda mungkin enggan memasukkan hal-hal tertentu ke dalam kesepakatan final jika anda tidak secara spesifik mempengaruhi pihak lawan untuk menyetujuinya. Catatan anda akan memberikan keyakinan untuk memasukkannya meskipun anda tidak ingat secara jelas.

Jika dalam sebuah negosiasi, anda berada dalam tim, pastikan bahwa semua anggota tim anda melakukan review terhadap kontrak sebelum anda mempresentasikannya kepada pihak lawan. Anda mungkin melewatkan satu hal yang seharusnya tercakup atau anda mungkin salah menginterpretasikan hal tertentu. Ada kecenderungan pada para negosiator terkemuka untuk membiarkan antusiasme menguasai mereka untuk hal-hal tertentu sehingga mereka merasa bahwa pihak lawan akan menyetujui sesuatu hal yang tidak begitu jelas dari kacamata pengamat.

Para negosiator yang lemah cenderung menjadi negosiator yang konfrontatif karena mereka biasa mengancam pihak lawan agar menuruti mereka, dan mereka jarang bersikap terbuka terhadap solusi-solusi yang kreatif karena kewajiban mereka yang utama adalah berusaha membebaskan anda dari persoalan, bukan menghasilkan uang untuk anda. Ingat bahaw di sekolah hukum, para pengacara yang sedang mengikuti pelatihan tidak belajar bagaimana membuat kesepakatan, tertapi bagaimana merusaknya. Namun demikian bahwa masyarakat kita yang menghormati hukum, tidak banyak hal dalam pembuatan kesepakatan yang tidak berakhir di pengadilan, karena itu mintalah nasehat kepada pengacara anda sebelum menandatangani kesepakatan. Salah satu alasan yang lain jika anda mempersiapkan kontrak, maka anda juga menerima sebuah tanggungjawab. Jika ada yang tidak jelas dalam kontrak, maka hakim dapat menyalahkan pihak yang menuliskan kontrak, dan anda akan kalah di pengadilan.

Jadi didalam kesepakatan yang rumit, apa yang anda persiapkan dan meminta tandatangan pihak lawan mungkin tidak lebih dari sebuah surat kesanggupan. Mintalah pengacara anda untuk mereview kemudian dan menjadikannya dokumen legal. Akan lebih baik jika anda memfokuskan kekuatan anda untuk mencapai kesepakatan.

Jika negosiasi lisan telah selesai, usahakan memorandum kesepakatan ditandatangani secepat mungkin. Semakin anda lama menunggu sampai pihak lawan membacanya dalam bentuk tertulis, semakin besar peluang mereka akan melupakan apa yang telah mereka sepakati dan mempertanyakan apa yang anda tulis. Juga pastikan pihak lawan memamhami kesepakatan. Jangan mencoba meminta seseorang menandatangani sesuatu jika anda tahu bahwa ia tidak mengetahui jelas implikasinya. Jika timbul masalah, pihak lawan tidak akan pernah mau bertanggungjawab dan anda akan dipersalahkan.

Kadang-kadang akan sangat terbantu apabila menuliskan kesepakatan yang diinginkan sebelum memasuki negosiasi. Hal itu tidak akan ditunjukkan kepada pihak lawan tetapi sangat bermanfaat untuk membandingkan dengan kesepakatan yang akhirnya tercapai, dengan demikian akan terlihat perkembangan upya yang telah anda lakukan. Pada saat pihak lawan memberikan konsesi yang tidak anda duga sebelumnya pasti anda akan merasa gembira. Sehingga antusiasme menguasai anda dan menyetujui apa yang anda rasa sebagai sebuah kesepakatan yang fantastis. Mungkin ini memang sebuah kesepakatan yang bagus tetapi jika anda tidak menerapkan kriteria yang jelas, maka mungkin yang terjadi adalah kesepakatan yang tidak sesuai dengan yang anda harapkan.

Apabila anda mempersiapkan sebuah kesepakatan yang anda pikir pihak lawan akan enggan menadatanganinya anda mungkin akan cerdik untuk menambahkan kalimat, ”sesuai dengan hak pengacara anda untuk menolak kontrak dengan alasan legal”, untuk mendorong mereka menandatanganinya. Jika meeka masih enggan, anda dapat memperluas kalimat itu menjadi, ”jika pengacara anda setuju”.

Sebuah kontrak telah ditulis dan tibalah saatnya untuk menandatanganinya. Ini memang fakta yang menyedihkan, tetapi pada jaman dimana kontrak-kontrak dihasilkan dengan komputer, anda harus membaca kembali seluruh kontrak yang datang di meja anda. Pada jaman dahulu ketika kontrak diketik kedua pihak akan membacanya dan menuliskan perubahan-perubahan kemudian setiap orang akan membubuhkan paraf pada perubahan tersebut. Anda dapat melihat sepintas kontrak itu dan dengan cepat mereview setiap perubahan yang dibuat ata disetujui. Dewasa ini ketika kontrak dihasilkan melalui komputer kita lebih mudah datang ke komputer untuk melakukan perubahan dan mencetak kontrak baru.

Disinilah bahayanya. Anda mungkin menolak untuk menadatangani untuk sebuah klausula. Pihak lawan setuju untuk mengubahnya dan mengatakannya bahwa mereka akan mengirimkan kontrak yang telah diperbaiki untuk anda tandatangani. Ketika kontrak itu sampai di meja anda, anda sibuk karena itu anda membacanya secara sepintas untuk melihat apakah mereka telah melakukan perubahan yang anda inginkan dan kemudian segera membuka halaman belakang dan menandatanganinya. Cukup disayangkan karena anda tidak meluangkan cukup waktu untuk membaca kembali seluruh kontrak, anda tidak menyadari bahwa mereka telah pula merubah sesuatu yang lain. Mungkin perubahan itu adalah sesuatu yang menyolok atau mungkin juga peruabahan itu menyangkut hal-hal kecil dalam kata-kata yang tidak anda sadari pentingnya sampai bertahun-tahun kemudian ketika masalahnya timbul. Sadarlah bahwa jika anda tidak mengetahuinya sampai bertahun-tahun kemudian anda mungkin bahkan tidak ingat apa yang telah anda setujui dan hanya dapat mengasumsikan karena anda menandatanganinya dan anda tentu telah menyetujuinya. Pada jaman dimana kontrak-kontrak dihasilkan dengan komputer, anda harus membaca seluruh kontrak setiap kali sampai di meja anda untuk ditandatangani.



Responses

0 Respones to "LANGKAH PENUTUPAN NEGOSIASI PENJUALAN"

Poskan Komentar

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
 

Daftar Sekolah Se Kabupaten Cianjur


Pemda Cianjur


Direktorat Pembina SMK


Seamolec


SMK Nuris (Nurul Islam)


SMK PGRI 1 Pariwisata


SMK PHT (Perhotelan)


SMK N 1 Cianjur


SMK N 1 Cilaku


SMK N 2 Cilaku


SMK N 1 Pacet


SMK N 1 Cipanas


Maaf Belum Di Posting


Maaf Belum Di Posting


Maaf Belum Di Posting


Maaf Belum Di Posting


Maaf Belum Di Posting


Tukeran link yuu.. Copy Paste Kode Dibawah ini di Blog anda..nanti saya akan link balik
Return to top of page Copyright © 2010 | Platinum Theme Converted into Blogger Template by HackTutors