Memuat...

MENEMUKAN PELUANG BARU DARI PELANGGAN



1. Menganalisa/Mengevaluasi Hasil Hubungan Yang telah Terjalin dengan Pelanggan

Dalam modul Melakukan Konfirmasi Keputusan Pelanggan telah dibahas mengenai seluk beluk pelang-gan. Modul Menemukan Peluang Baru dari Pelanggan, pembahasannya diperuntukan bagi perusahaan yang telah berjalan. Materi yang akan dibahas dimaksudkan untuk mengevaluasi hubungan antara perusahaan dan pelanggan agar mampu meningkatkan atau memperta-hankan laba perusahaan melalui peningkatkan penjual-an.

Perusahaan yang telah lama berdiri dan beropera-si, tentu mempunyai hubungan dengan pelanggan-pelanggannya. Pelanggan adalah mitra kerja perusaha­an dalam mencapai tujuan perusahaan, yaitu laba. Oleh karena itu, perusahaan yang berorientasi pada masa depan adalah perusahaan yang mempunyai jalinan hubungan yang baik dengan pelanggan-pelanggannya. Salah satu bukti nyata tersebut adalah adanya data pelanggan.

Pencatatan yang sistematis, teratur, konsisten, dan rapi akan menjamin tersedianya informasi pelanggan secara akurat. Dengan demikian, bagian penjualan dapat mengumpulkan informasi mengenai pelanggan dengan mudah dalam proses menemukan peluang baru. Selain itu, data pelanggan juga diperlukan dalam rangka mengevaluasi hubungan pelanggan. Selain data pelanggan, kita juga harus aktif mencatat umpan balik dari pelanggan.

1.1 Pencatatan Umpan Balik Permintaan Baru dari Pelanggan

Untuk keperluan pencatatan umpan balik permintaan baru dari pelanggan diperlukan data. Data dapat dibagi dua yaitu data hitoris dan data dari visi perusa­haan. Data historis dapat diperoleh dari tindakan-tindakan yang dilakukan pada masa lain dan dicatat secara teratur dan konsisten. Contoh data historis misalnya adalah data penjualan, pameran, iklan, pro-mosi, atau trend masyarakat. Dari data-data tersebut akan teridentifikasi adanya permintaan baru dari kon-sumen.

Untuk menggambarkan umpan balik tentang permintaan baru dari pelanggan, perhatikan contoh berikut ini.

Conntoh:

Trend penggunaan produk oleh pelanggan.

Uhtuk mengetahui perubahan pola penggunaan produk, kita dapat menggunakan data historis, yaitu data penjualan.

DATA PENJUALAN TAHUN 2006

TEH

PASTA GIGI

SHAMPOO

Jenis

Kuantitas

Jenis

Kuantitas

Jenis

Kuantitas

Teh biasa

50

Odol pemutih

100

Shampo pelembut dan pewangi

100

Teh celup

100

Odol pemutih & Pencegah karang gigi

150

Shampo 3 in 1

250

Teh botol

100

Odol 3 in 1

170

Shampo anti ketombe

275

Dari data di atas dapat disimpulkan bahwa per-mintaanbaru pelanggan dapat diantisipasi perusahaan dengan mengantisipasi penyediaan produk baru. Cara-nya adalah dengan menyediakan persediaan produk yang slow moving lebih kecil daripada produk fast mov­ing.

Permintaan baru dari pelanggan dapat diketahui melalui formulir data pelanggan dan formulir daftar pelanggan.

1.1.1 Formulir data pelanggan

Bentuk dan format formulir pelanggan dibuat se-suai dengan kebutuhan masing-masing perusahaan. Secara garis besar, formulir pelanggan memuat infor-masi-informasi sebagai berikut.

1. Indentitas perusahaan.

a. Nama perusahaan.

b. Alamat dan nomor telepon perusahaan.

2. Cara pembayaran.

3. Identitas pelanggan.

a. Nama pelanggan.

b. Alamat dan nomor telepon pelanggan.

4. Transaksi pembelian.

a. Tanggal pembelian.

b. Nama, kode, dan jumlah produk yang dibeli.

c. Harga satuan dan total pembelian.

1.1.2 Formulir daftar pelanggan

Jumlah pelanggan dari suatu perusahaan kadang lebih dari satu orang, sehingga memerlukan pencatatan data pelanggan. Jumlah pelanggan yang dicatat di per­usahaan tergantung dari jumlah pelanggan dan ke-mampuan perusahaan untuk mengelola data pelanggan.

Pembuatan formulir daftar pelanggan disesuaikan dengan kebutuhan informasi yang diperlukan oleh perusahaan. Apakah hanya nama dan alamat pelang­gan atau nama dan jumlah pembelian pelanggan atau semua informasi ingin ditampilkan pada formulir daftar pelanggan.

Formulir daftar pelanggan biasanya memuat informasi-informasi sebagai berikut.

1. Nomor urut.

2. Nama dan alamat pelanggan.

3. Kode dan nama produk.

4. Nama produk.

5. Frekuensi pembelian.

6. Jumlah produk yang dibeli.

7. Harga unit

8. Total harga.

PT. GAMA SETIA.

Jln.Bulu Tangkis B I No.1.Sarua Permai

Pamulang 15416. Telepon 7431347; Fax (021) 7431347

Hal…

Nama Pelanggan :……………………………………………….

Kode Pelanggan :……………………………………………….

Alamat :……………………………………………….

No. Telp :……………………………………………….

No. Fax :……………………………………………….

E-mail :……………………………………………….

Tgl Pembelian

Nama Produk

Unit Produk

Harga satuan

Total






Terbilang :…………………………………………………………

Cara Pembayaran :…………………………………………………………

Formulir Daftar Pelanggan

PT. GAMA SETIA.

Jln.Bulu Tangkis B I No.1.Sarua Permai

Pamulang 15416. Telepon 7431347; Fax (021) 7431347

Periode : 01-31 Januari 2007

No

Nama dan Alamat

Kode Produk

Nama Produk

Frek Pemb

Jum

Harga/Unit

Total

1

Budi

Jl. Otista Raya No. 10. Jaktim

4467

3345

1236

3578

Shampho

Sabun Mandi

Sabun cuci

M. Goreng

5

5

12

30

5

12.500

1.500

17.500

11.500

62.500

18.000

525.000

57.500

Total

663.000

2

Amir

Jl. Pisangan Baru No. 367. Jaktim







3

Dan seterusnya







1.2 Menjalinan Hubungan Baik

dengan Pelanggan

Hubungan dengan pelanggan yang dilakukan seca-ra langsung maupun tidak langsung, dapat mempenga-ruhi turun naiknya p^njualan. Menjaga hubungan baik dengan pelanggan dapat dilakukan dengan berbagai cara, misalnya mengenal dan mengindentifikasi kebu-tuhan pelanggan. Kebutuhan pelanggan dapat dike-lompokan menjadi dua kebutuhan besar, yaitu kebutu-han permanen dan kebutuhan yang tidak permanen.

1.2.1 Kebutuhan permanen pelanggan

Kebutuhan permanen pelanggan adalah kebutuh­an yang tidak dipengaruhi oleh waktu, usia, dan tempat. Kebutuhan ini merupakan kebutuhan sesaat. Kebutuh­an permanen dalam rangka menjaga hubungan baik dengan pelanggan menekankan pada kebutuhan yang sifatnya nonfisik tetapi lebih menekankan kepada kebu­tuhan batin.

A. Pelanggan merasa diri penting

Semakin kalian membuat seseorang merasa diri penting, maka semakin positif pula respon rriereka kepada kalian. Metode untuk menjalin hubungan baik dengan pelanggan adalah dengan membuat dan mem-posisikan bahwa diri mereka penting. Bagaimana membuat pelanggan merasa penting? Berikut ini adalah beberapa hal yang dapat dilakukan agar pelanggan merasa dirinya penting

1. Berikanlah pujian dengan tulus atas perilaku, penampilan, dan kepemilikan pelanggan.

a. Senyumlah kepada pelanggan dan panggil na-manya dengan benar.

b. Pujilah penampilannya dengan tulus dan tidak dibuat-buat. Misalnya,'''Anda hari ini sangat cerah dankelihatanenerjik".

c. Berikanlah komentar yang baik mengenai kepemilikannya, misalnya kendaraan, pakaian, jabatan, dan sebagainya. Contoh: Wah, mobil Anda keren sekali,kelihatan seperti barn! Komentar semacam itu merupakan pengakifan kalian pada diri pelanggan.

2. Memberikan pujian melalui orang ketiga.

Jangan sekali-kali mernbicarakan orang dari segi kejelekannya. Berikainlah pujian yang baik kepada pihak ketiga, karena pembicaraan ini cepat maupun lambat akan sampai kepada orang yang dibicarakan.

3. Dengarkan dan perhatikan dengan antusias saat pelanggan berbicara. Berikan respon dan perta­nyaan kepada pelanggan. Hindari pembicaraan menuju ke arah perdebatan jika tidak ada kesuaian. Perdebatan harus dihindari karena pendapat sese­orang tidak ada yang mutlak benar, dan tidak ada yang mutlak salah.

4. Jangan lupa ucapkan terima kasih kepada pelanggan, walaupun pelanggan tersebut tidak membeli produk kita. Kita harus berpikiran positif saat pelanggan tidak membeli produk kita. Kemungkin-an saja pelanggan tersebut akan kembali dikemu-dian hari, karena terkesan dengan pembicaraan kalian

.

B. Pelanggan lebih tertarik kepada dirinya sendiri

Pelanggan lebih tertarik kepada dirinya sendiri. Oleh karena itu, bicarakanlah mengenai perasaan, keluarga, teman, status, kebutuhan, pendapat, atau kepemilikan mereka. Jangan pernah bicara tentang ma.salah perusa­haan atau tentang diri kalian' sendiri kecuali ditanya.

Ajaklah untuk mernbicarakan kebutuhan mereka dan arahkan kepada produk kita. Setelah pembicaraan selesai, berikanlah pertanyaan atau penawaran produk kita. Usahakan pelanggan tidak punya jawaban lain, kecuali "ya"'. Contoh pertanyaan dengan jawabannya " Alat ini adalah berfitngsi sebagai pcngamcin dalmu mcugemudi" Apakah Anda ingin aman dalanimengemudi mobil Anda ? Pasti pelanggan akari mengatakan "ya".

C. Berikanlah imbalan kepada pelanggan

Jika kita berbuat baik kepada seseorang, biasanya mereka akan menunggu kesempatan untuk bisa mem-balasnya berlipat ganda. Berikanlah pelayanan sebaik-baiknya kepada pelanggan agar pelanggan memberi-kan imbalan yang berlipat ganda kepada kita.

1.2.2 Kebutuhan tidak permanen

Kebutuhan tidak permanen adalah kebutuhan pelanggan secara fisik. Setelah kebutuhan tersebut terpenuhi, maka pencarian akan kebutuhan tersebut berhenti. Misalnya kebutuhan primer dan kebutuhan sekunder.

1.3 Pelayanan kepada Pelanggan

Persaingan di dunia bisnis yang semakin keras membuat kepuasan pelanggan menjadi sesuatu yang penting. Perusahaan tidak cukup hanya dengan me-muaskan pelanggan, tetapi juga menjaga agar pelang­gan tidak pindah kepada perusahaan lain.

Cara untuk merebut hati pelanggan dapat dipelaja-ri. Keahlian untuk merebut hati pelanggan disebut cus­tomer delight. Customer delight adalah bagaimana membuat pelanggan terkesan dan senang.

Perbedaan antara memuaskan peianggan dan membuat pelanggan terkesan adalah cara kalian me-nanggapi pelanggan. Memuaskan pelanggan berarti memberikan kebutuhan yang diminta pelanggan (reak-tif), sedangkan membuat pelanggan terkesan berarti memberi atau menawarkan segala sesuatu yang pe­langgan butuhkan sebelum pelanggan memintanya (proaktif). Agar pelanggan terkesan, kita membuat diri kita seolah olah dapat membaca pikiran pelanggan dan tahu benar keinginan serta harapan pelanggan. Beberpa hal yang dilakukan perusahaan untuk menjalin dan meningkatkan hubungan baik dengan pelanggan, memuaskan pelanggan, dan membuat pelanggan terkesan adalah sebagai berikut.

1.3.1 Layanan website

Kemajuan teknologi informasi diharapkan mampu untuk memenuhi tuntutan pelanggan dan memberikan kemudahan bagi pelanggan. Dewasa ini banyak per­usahaan yang berlangganan dan membuat website pada jasa provider. Website juga digunakan sebagai media iklan serta alat publikasi kepada pelanggan khususnya dan masyarakat pada umumnya.

1.3.2 Layanan di tempat

Layanan di tempat maksudnya adalah pelayanan yang diberikan wiraniaga saat konsumen belanja di toko. Saat konsumen masuk toko dan melihat-lihat barang dagangan kita, maka wiraniaga akan mengaju-kan pertanyaan standar, misalnya "Ada yang saya bisa bantu?" Sebaiknya hindarkan kalimat standar seperti itu. Gantilah dengan melakukan dan mengucapkan:

1. Senyum dengan kelihatan gigi, ramah dan dilaku­kan dengan tulus.

2. Ucapkan "Selamat pagi/siang/malam Bu/Pak!" dan berikanlah pujian.

3. Kalau pelanggan membawa anak, sapalah anaknya dengan ramah.

Dengan ucapan tersebut secara tidak sadar kalian akan semakin dekat dengan pelanggan, sehingga pe­langgan akan memberikan respon positif dan akan me-nanyakan informasi yang dibutuhkannya.

1.3.3 Layanan telepon

Media komunikasi telepon banyak digunakan oleh perusahaan untuk berkomunikasi dengan para pema-sok dan pelanggannya. Namun, ada beberapa kelemah-an dan kelebihan dalam penggunaan media telepon dalam proses pelayanan konsumen.

Kelemahan telepon mesin adalah sebagai berikut.

1. Biaya telepon dibebankan kepada pelanggan.

2. Tidak semua keluhan pelanggan dapat ditampung.

3. Pelanggan harus mengetahui nomor extention yang dituju atau dan nomor pin yang diberikan perusa­haan kepada pelanggan

4. Tidak komunikatif.

Kelebihan telepon mesin adalah sebagai berikut.

1. Dapat menjawab secara standar.

2. Informasi lebih jelas jika sudah mengetahui dan biasa dalam menggunakannya.

3. Bisa diulang-ulang jika belum jelas

4. Menyimpan data base penelepon

Kelemahan telepon yang menggunakan operator langsung adalah sebagai berikut.

1. Jika operator sedang malas, kemungkinan akan dijawab secara asal-asalan.

2. Perlu memberikan informasi pendahuluan untuk menyampaikan informasi, sehingga pelanggan dapat menjelaskan beberapa kali kepada penerima telepon.

Kelebihan telepon yang menggunkan operator ada­lah sebegai berikut.

3 Lebih interaktif atau komunikatif.

4. Dapat disambungkan kepada tujuan penelepon.

1.4 Mengevaluasi Hubungan dengan Pelanggan

Informasi-informasi yang berhubungan dengan pelanggan dapat diperoleh pada sumber data internal dan ekternal perusahaan (perhatikan Tabel 1.1). Dalam mengevaluasi hubungan dengan pelanggan, kita dapat memberikan umpan balik dengan mengambil data seperti dalam Tabel 1.1.

Hubungan dengan pelanggan dapat dievaluasi secara kuantitatif dan kualitatif. Contoh salah satu analisa kuantitatif adalah:

1. membandingkan antara target penjualan dan rea-lisasi penjualan, atau

2. membandingkan penjualan periode bulan/tahun sebelum dan sesudahnya.

Contoh evaluasi kualitatif, misalnya evaluasi hu­bungan dengan pelanggan. Sedangkan contoh evaluasi kuantitatif adalah peningkatan penjualan. Kita dapat memadukan evaluasi kualitatif dan kuantitatif, sehing­ga akan muncul kesimpulan apakah hubungan dengan pelanggan mampu meningkatkan penjualan.

Tabel 1.1

Sumber Data Internal dan Ekternal

Sumber Data

Data Internal

1. Data dari penjualan dapat menyajikan informasi berupa jumlah pelanggan, jenis-jenis barang terjual, dan volume penjualan.

2. Data dari penjualan retur dapat menyajikan informasi berupa jumlah pelanggan yang mengembalikan barang, dan jenis-jenis barang yang dikembalikan.

3. Data iklan pada media cetak, televisi, dan radio pengaruh iklan terhadap jumlah penjual­an.

4. Data promosi dengan diskon harga, brosur, biner, spanduk, pameran berupa jumlah respon pelanggan dan pengaruh promosi terhadap jumlah penjualan.

5. Data dari salesman dapat menyajikan informasi mengenai hubiingan antara pelanggan dan perusahaan, data personal pelanggan seperti sifat dan sikap, kebiasaan dan hari hari penting bagi pribadi pelanggan.

6. Data dari website dapat menjelaskan berapa jumlah pengunjung website, pertanyaan pelanggan dan komplain pelanggan.

7. Data dari angket dan data-data lainnya

Data Ekternal

1. Riset Pasar yang dilakukan oleh badan atau lembaga survei mengenai jumlah penduduk, usia, pendidikan, dan pendapatan.

2. Riset pasar yang dilakukan oleh konsultan.

3. Biro Pusat Statistik.

4. Yayasan lembaga konsumen.

5. Bank Indonesia dan perbankkan lainnya.

6. Kebijakan Pemerintah.

7. Asuransi.

8. Sumber bacaan atau referensi.

9. dan sumber lain-lainnya

1.5 Penambahan Permintaan Baru dari Pelanggan melalui Penjualan Langsung (Direct Selling)

Permintaan baru dari pelanggan dapat dijadikan dasar untuk mengubah, menambah atau menciptakan produk baru. Selain itu juga untuk memperluas jaring-an permintaan baru dari pelanggan. Salah satu cara untuk menambah permintaan baru dari pelanggan ada-lah melalui jaringan penjualan langsung (direct selling).

1.5.1 Istilah dan pengertian dalam penjualan langsung

1. Penjual Langsung

Penjual Langsung adalah seseorang yang menjadi anggota sistem distribusi suatu perusahaan Pen­jualan Langsung. Seorang Penjual Langsung mungkin saja seorang agen komersial yang inde-penden, seorang kontraktor independen, seorang dealer atau distributor independen, seorang wakil yang dipekerjakan oleh Perusahaan atau yang man-• diri, pemegang hak waralaba atau yang semacam-nya.

Pada umumnya Penjual Langsung pada perusaha­an penyelenggara Penjualan langsung sering dise-but Consultant.

2. Perusahaan Penjual Langsung

Perusahaan Penjual Langsung adalah suatu kesa-tuan usaha yang menggunakan sistem Penjualan Langsung untuk memasarkan produk-produk yang berhubungan dengan merek dagang atau merek jasa mereka atau simbol identifikasi lain dan yang menjadi anggota APLI.

3. Direct Selling (Penjualan Langsung)

Direct Selling (Penjualan Langsung) adalah metode penjualan barang dan/atau jasa tertentu kepada konsumen dengan cara tatap muka di luar lokasi eceran tetap oleh jaringan pemasaran yang dikembangkan oleh Mitra Usaha dan bekerja berdasar-kan komisi penjualan, bonus penjualan dan iuran keanggotaan yang wajar.

Penjualan langsung tidak boleh dilakukan di toko, supermarket ,dan sebagainya tetapi dijual langsung antara-jaringan pemasaran (consultant) dan konsu­men. Consultant akan mendapatkan komisi penjual an, bonus, dan iuran keangotaan yang wajar atau modal yang relatif kecil. Yang termasuk direct sell­ing adalah single level marketing (pemasaran satu tingkat) dan multi level marketing (pemasaran multi tingkat).

5. Single Level Marketing (Pemasaran Satu Tingkat)

Single Level Marketing Adalah metode pemasaran barang dan atau jasa dari sistem Penjualan Lang-sung melalui program pemasaran berbentuk satu tingkat. Mitra Usaha mendapatkan komisi penjual-an dan bonus penjualan dari hasil penjualan ba­rang dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri.

6. Consultant

Consultant dapat dikatagorikan sebagai pelanggan jika membeli produk atau produk yang dibelinya digunakan sendiri dengan maksud untuk tidak di-jual. Hal ini dilakukan consultant dengan harapan mendapatkan harga lebih murah dan mendapatkan bonus penjualan atas pembelian sendiri, sehingga harga yang dibelinya lebih murah.

7. Multi Level Marketing (Pemasaran Multi Tingkat)

Multi Level Marketing adalah metode pemasaran barang dan/atau jasa dari sistem Penjualan Lang-sung melalui program pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat. Mitra usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjual­an barang dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri dan anggota jaringan di dalam kelompoknya.

Consultant (mitra usaha) dapat merekrut anggota. Anggota juga disebut consultant yang berfungsi sebagai pelanggan dan sebagai anggota. Dengan kata lain mitra usaha disebut up line dan anggota disebut down line, untuk membedakan nama con­sultant. Untuk menciptakan permintaan baru dari pelanggan, seorang consultant sangat berperan untuk menjual dan merekrut anggota. Consultant berperan sebagai pengusaha, distribusi, dan pen-jual. Dalam kode etik APLI, seorang consultant ber-hak memberikan pendidikan, keuntungan langsung, bonus, dan manfaat lainnya bagi consultant maupun bagi pelanggan.

8. Komisi Penjualan

Komisi penjualan dapat diartikan adalah selisih harga consultant dengan harga kepada pelanggan atau disebut juga keuntungan langsung.

9. Perekrutan

Perekrutan adalah suatu kegiatan yang dilakukan dengan tujuan mengajak seseorang untuk menjadi seorang Penjual Langsung.

10. Pelanggan (Konsumen)

Pelanggan adalah setiap orang yang memakai ba­rang dan/atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik untuk kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain, dan tidak untuk diperdagangkan.

1.5.2 Penjual Langsung

Hal-hal yang harus kita ketahui mengenai Penjual Langsung adalah sebagai berikut.

1. Mitra usaha hanya boleh membeli keanggotaan dari perusahaan sebanyak satu kali saja.

2. Perusahaan tidak boleh memberikan keuntungan kepada Mitra Usaha hanya atas hasil rekrut anggo­ta baru.

3. Di perusahaan harus ada barang atau jasa yang diperdagangkan dan dipergunakan oleh konsumen.

4. Barang tidak dipergunakan sekedar sebagai kedok. Barang tidak boleh dijual dengan harga yang tidak wajar.

5. Keuntungan atau laba yang diperoleh anggota adalah berdasarkan penjualan barang atau jasa kepada konsumen, bukan dari rekruting anggota baru.

6. Ada pelatihan tentang pengetahuan produk dan cara menjual kepada mitra usaha.

7. Ada buy back guarantee (jaminan beli kembali setelah diperhitungkan semua biaya-biaya terkait) dari perusahaan atas produk atau inventor}] yang masih layak jual milik anggota bila anggota mengundur-kan diri dari perusahaan.

1.5.3 Manfaat penambahan permintaan baru dari pelanggan melalui direct selling

Sistem direct selling diciptakan berbeda dengan penjualan lainnya seperti penjualan lewat toko dan warung. Perusahaan direct selling mempunyai sistem secara internasional. Pembelian produk dapat dilaku­kan dari jarak jauh. Syarat-syarat agar dapat meiaku-kan pembelian adalah pembeli tersebut telah menjadi consultant. Pembelian dapat dilakukan melalui website, SMS, telepon dan e-mail. Sistem ini mempunyai manfaat yang dapat dirasakan oleh pelanggan dan consultant.

A. Manfaat bagi pihak pelanggan

Pelanggan yang membeli produk melalui direct sell­ing akan mendapatkan beberapa keuntungan sebagai berikut.

1. Dijelaskan secara langsung oleh consultant mengenai kelebihan, keuntungan, dan cara penggunaan pro­duk.

2. Pelanggan dapat menghemat waktu karena pro­duk yang dibeli diantar langsung sampai ke tempat.

3. Pesanan produk dapat dilakukan melalui telepon, e-mail, sms dan faksimile.

4. Pelanggan dapat melihat atau mengakses website.

B. Manfaat bagi pihak consultant

Consultant yang melakukan penjualan secara direct selling akan mendapatkan beberapa keuntungan sebagai berikut.

1. Dapat dikerjakan paruh waktu, dengan tidak ada-riya ikatan waktu oleh perusahaan.

2. Mendapatkan pendapatan tambahan yang tidak terbatas.

3. Consultant merangkap sebagai pelanggan, penjual, dan usaha sendiri.

4. Dengan modal relatif kecil dapat menjual ratusan produk.

5. Mempunyai jaringan yang luas di seluruh dunia dengan sistem yang sama.

6. Dapat mengembangan pribadi untuk menjadi usa-hawan

7. Mendapatkan keuntungan langsung, bonus, dan pelatihan.

Langkah-langkah yang harus dilakukan oleh se-orang consultant agar mendapatkan manfaat-manfaat tersebut di atas adalah sebagai berikut.

1. Gunakan produknya dan miliki sales kit.

Seorang penjual sebelum menawarkan produk, harus mengetahui keunggulan dan kelemahan produk. Caranya adalah dengan menggunakan produk tersebut. Sistem direct selling mempunyai fokus utama penjualan adalah penjualan kepada anggotanya. Dengan demikian, untuk menjual dan mempresentasikan kepada pelanggan diperlukan contoh-contoh produk, salah satu alatnya adalah sering disebut sales kit.

2. Pelatihan (trainning)

Keunggulan utama dari direct selling adalah pe-ngembangan pribadi. Dengan mengikuti program pelatihan atau pendidikan diharapkan akan meng-ubah mental dan pola berpikir yang positif. Selain itu, pelatihan juga dapat mendorong untuk me-ningkatkan penghasilan dan mengetahui tentang sistem yang dikembangkan perusahaan untuk ke­untungan pribadi consultant.

3. Penghasilan dan bonus

Direct selling mengembangkan suatu penghasilan atau usaha tidak terbatas. Jika mampu menjalan-kan sistem direct selling akan mendapatkan bonus ratusan juta. Untuk mencapai hal tersebut dan mau terjun pada direct selling, pelajarilah sistemnya secara mendalam agar strategi untuk melangkah mempunyai pijakan yang benar.

Untuk membangun sebuah kelompok (group) pen­jualan dapat dilakukan dengan cara-cara sebagai beri­kut.

1. Pada setiap kesempatan di mana kita berada, kena-lilah orang yang dekat dengan kita. Langkah selan-jutnya adalah perkenalkan mengenai direct selling. Jangan lupa menanyakan nama, alamat, dan nomor telepon untuk dijadikan prospek di masa yang akan datang.

2. Ceritakan keuntungan dan kesuksesan orang-orang yang bergabung menjadi consultant.

3. Produknya mudah untuk dijual.

4. Berlatih untuk presentasi agar pengetahuan pre-sentasi dapat ditularkan kepada anggota atau group.

5. Seorang up line merupakan teladan dalam tindakan

6. Sering komunikasi dan bertindak positif dengan anggota atau group kalian maupun orang yang barn ditemuinya.

Seorang consultant harus mempunyai referensi seperti katalog, manual book, buku, kaset, buku, dan refe­rensi lainiiya untuk memotivasi diri, anggota, dan calon pelanggan.

1.5.4 Memberikan motivasi kepada pelanggan

Untuk menciptakan peluang baru, seorang consult­ant harus dapat memberikan motivasi kepada calon pelanggan dan kepada anggotanya untuk menjual pro­duk dan merekrut anggota. Caranya adalah sebagai be­rikut.

1. Ajarkan pelanggan dan anggota baru mengenai direct selling.

2. Ingatkan keuntungan, bonus, dan pengembangan karir.

3. Ajaklah untuk mengikuti pelatihan dan pertemuan untuk menumbuhkan motivasi.

1.6 Mengevaluasi Permintaan Baru dari Pelanggan

Perusahaan direct selling biasanya mempunyai da­tabase, jumlah penjualan, target yang telah dicapai, jum­lah group dan bonus, serta posisi atau jenjang karir. Dari database tersebut, seorang consultant dapat mengevaluasi diri untuk mendapatkan penghasilan dan karir. Selain itu juga dapat untuk membandingkan harapan kalian dengan realisasi pendapatan.

2. Mendorong Pelanggan Meningkatkan Valume

Pembelian atau Frekuensi Penjualan

2.1 Pola Penggunaan Produk oleh Pelanggan

Sumber data untuk mengetahui pola penggunaan produk oleh pelanggan adalah data internal, khususnya data penjualan. Data internal sering disebut data histo-ris. Data historis sangat diperlukan oleh perusahaan untuk berbagai keperluan, misalnya mengetahui indikator pe-rkembangan dan kemajuan perusahaan, sebagai evaluasi manajemen, untuk mengetahui pola penggunaan produk oleh pelanggan, dan sebagai wujud pelaksanaan kewajiban menyelenggarakan pembukuan oleh UU No. 16 tahun 2000 tentang ketentuan Umum Perpajakan pada pasal 28

Banyak cara yang dilakukan oleh perusahaan un­tuk menyelenggarakan pembukuan. Pembukuan dapat dilakukan secara sistem manual atau komputerisasi. Perusahaan yang menyelenggarakan pembukuan/pen-catatart dengan komputerisasi, informasi data historis akan dengan mudah didapatkan.

Contoh transaksi pembelian pelanggan.

Dari data pembelian pelanggan pada label 2.1 da-pat diketahui bahwa pola pembelian pelanggan adalah pengusaha restoran/warung atau pengelola asrama. Jika pelanggan adalah pengelola restoran/warung makan dapat diprediksi bahwa dikemudian hari akan pening-katan pembeliannya, dengan syarat restoran pelanggan berkembang dan perusahaan dapat membina hubung-an baik dengan pelanggan.

Table 2.1

Pola penggunaan produk oleh pelanggan

Tanggal Pembelian

Nama Produk

Kuantitas

Harga Satuan

Rp

Jumlah

Rp

01/08/07

Daging

5kg

60.000

300.000


Sayuran

5kg

2.000

10.000


Bumbu masak

10 psc

350

3.500


Ikan basah

10kg

25.000

250.000


Sabun colek

5bks

2.000

10.000


Bawang merah

5kg

9.000

45.000


Minyak goreng

5kg

10.000

50.000


Bawang putih

1kg

12.500

12.500

04/08/07

Daging

5kg

60.000

300.000


Sayuran

5kg

2.000

10.000


Bumbu masak

10 psc

350

3.500


Ikan basah

10kg

25.000

250.000


Sabun colek

5 bks

2.000

10.000


Bawang merah

5kg

9.000

45.000


Minyak goreng

' 5kg

10.000

50.000


Bawang putih

1kg

12.500

12.500


dan seterusnya




2.2 Identifikasi Perilaku Pelanggan

i

Sebagai penjual, kita hams memerhatikan latar belakang pembeli agar kita menangkap keinginan mereka. Dengan mengetahui perilaku pelanggan, maka kita dapat mengetahui pola pembelian dan kebutuhan mereka. Hal-hal yang hams kita perhatikan mengenai latar belakang perilaku pelanggan dalam melakukan keputusan membeli adalah:

1. Bahasa tubuh (body language)

Dalam bahasa tubuh, kita dapat mengamati gerak-an, postur tubuh, dan ekspresi raut muka.

Contoh: tersenyum, gerakan tangan, muka merah, dan lain sebagainya.

2. Gerakan tubuh (body movement)

Dalam gerakan tubuh, kita dapat mengamati ge-rakan-gerakan badan.

Contoh: geleng kepala, mengangkat jari telunjuk, melambaikan tangan, dan lain sebagainya.

3. Motif pembelian

Dalam motif pembelian, kita dapat mengamati . alasan-alasan pembelian.

Contoh: pembelian bersifat ekonomis, sosiologis, psikologis, dan lain sebagainya.

4. Watak pelanggan

Dalam watak pelanggan, kita dapat mengamati bermacanvmacam watak pelanggan. Setiap watak memerlukan jenis pelayanan yang berbeda.

2.3 Memotivasi Pelanggan dalam Penggunaan Produk

Rendahnya penjualan merupakan sinyal bagi perusahaan untuk membuat strategi meningkatkan penjualan agar perusahaan tidak mengalami kerugian atau kebangkrutan. Kita harus dapat memotivasi pelanggan untuk menggunakan secara terus-menerus produk kita. Untuk pelanggan baru, kita harus mampu meyakinkan pelanggan baru tersebut untuk mencoba menggunakan produk kita. Bagaimana caranya? Beri-kut ini adalah beberapa cara yang biasa dipergunakan oleh perusahaan dalam meningkatkan penjualan mere­ka.

2.3.1 Pelayanan purna jual (after sales service)

Setelah pelanggan melakukan transaksi pembelian, perusahaan dapat menawarkan pelayanan purna jual (after sales service). Tujuan dari after sales service adalah meningkatkan frekuensi kuniunean, memaksimalkan penggunaan produk oleh pelanggan, dan meningkatkan penjualan. Beberapa altematf dilakukan pada program after sales service sebagai berikut.

A. Pemberian garansi produk

Pemberian garansi produk merupakan langkah nyata produsen/pelaku usaha dalam rangka menjalan-kan Undang-undang no. 8 tahun 1999 tentang Perlin-dungan Konsumen. Selain itu, pemberian garansi juga dimaksudkan untuk menjamin bahwa produk dapat digunakan sesuai dengan janji yang tertulis pada kata-log atau keterangan lainnya yang dijanjikan perusaha­an. Pemberian garansi diharapkan mampu meyakinkan pelanggan agar di masa yang akan datang melakukan pembelian lagi.

B. Pelayanan gratis

Tujuan pemberian pelayanan gratis adalah me­ningkatkan frekuensi kunjungan pelanggan dan menja­min bahwa produk yang digunakan pelanggan dapat berfungsi secara maksimal. Pemberian pelayanan gratis dapat memotivasi pelanggan untuk melakukan kunjungan karena berharap dapat menikmati pelayan­an gratis yang akan diterima dari perusahaan.

2.3.2 Memberikan diskon, harga khusus, dan obral

Selain program after sales service, cara untuk mening­katkan frekuensi kunjungan pelanggan adalah dengan memberikan program diskon, harga khusus, syarat-syarat tertentu, dan program obral barang.

A. Diskon

Pemberian diskon atau potongan harga dapat dila-kukan oleh perusahaan jika pelanggan membeli barang lebih dari satu. Pemberian diskon diharapkan mampu memotivasi pelanggan untuk membeli lebih banyak unit produk yang sama.

B. Pemberian harga khusus

Pemberian harga khusus diharapkan dapat memo­tivasi pelanggan untuk berkunjung dan membeli produk harga khusus tersebut. Dengan berkunjungnya pelanggan. diharapkan pelanggan tidak hanya membeli produk khusus saja tetapi membeli produk lainnya.

C. Obral produk

Obral produk dilakukan dengan maksud untuk menjual produk yang mempunyai tingkat perputaran lambat (slow moving), Obral dilakukan karena produk •slow motion akan segera diganti dengan produk baru. Program diskon, harga khusus, dan obral dapat dikom-binasikan dengan program lain misalnya pengemasan. Contoh pengemasan, misalnya memadukan atau men-carnpur produk fast moving dan produk slow moving.

2.3.3 Menyelenggaraan acara

Untuk menarik pengunjung, perusahaan dapat membuat acara-acara tertentu, misalnya dengan cara mengundang artis sebagai pembawa acaranya. Adanya artis tersebut akan memotivasi konsumen untuk datang ke acara tersebut dan mungkin saja tertarik untuk mem-beli produk yang kita tawarkan

2.3.4 Pameran

Pameran adalah salah satu ajang untuk memper-kenalkan produk kepada pelanggan. Perusahaan dapat mengikuti pameran di tempat-tempat tertentu yang sesuai dengan produk yang akan dipasarkan. Penye-lenggaraan pameran biasanya mengundang banyak perusahaan. Dengan banyaknya produk dan jasa yang ditawarkan, pelanggan atau pengunjung dapat mem-banding-bandingkan harga, kualitas, keunggulan pro­duk, serta hal-hal lainnya.

Untuk mengetahui respon, jumlah kunjungan pe­langgan serta untuk menindaklanjutinya, perusahaan dapat menyediakan buku tamu, kartu nama, katalog, dan lain sebagainya.

4. Menawarkan Produk Lain (Penjualan Silang) Yang Sesuai

Dengan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan

Produk lain dapat diartikan sebagai produk yang sejenis tetapi mempunyai keunggulan lebih dari produk sebelumnya. Atau produk lain yang menunjang pro­duk utama, produk dengan purna jualnya, atau meng-kombinasikan menawarkan produk kepada pelanggan. Untuk mengetahui produk lain yang dibutuhkan oleh pelanggan, kita dapat melakukan survei kebutuhan pelanggan.

3.1 Survei Kebutuhan Pelanggan

Perusahaan dalam rangka menyediakan produk yang akan dijual perlu dilakukan survei tentang kebu­tuhan pelanggan. Contoh, seorang penjual atau agen motor akan melakukan survei tentang kebutuhan pe­langgan atas motor bebek. Survei yang perlu dilakukan adalah mengenai:

1. merek,

2. model,

3. harga,

4. harga jual kembali,

5. jaringan layanan purna jual,

6. spesifikasi motor, dan

7. jumlah penjualan dari distributor.

Dalam melakukan survei harus objektif dan per-bandingan yang dilakukan juga atas produk yang seje­nis (apple to apple).

Contoh:

Hasil survei atas sepeda motor tampak dalam Tabel 3.1.

Tabel 3.1

Hasil survei motor

Keterangan

Merek A

Merek B

Selisih Perbandingan

Model

Scoter

Scoter


Harga

11.160.000

13.150.000

(1.990.000)

Harga jual kembali

6.960.000

9.862.500

2.902.500

Jaringan layanan purna jual

100

200

1:2

Jumlah penjualan

300 Unit

450 Unit

1:2

Spesifikasi motor

4LangkahSOHC

4 l.angkah


1. Tipe mesin

2klep

SOHC

.

Hasil survei pada Tabel 3.1 dapat dibaca sebagai berikut:

1 Merek B walaupun harga lebih tinggi tetapi di-minati oleh pelanggan. Hal ini dilihat dari data penjualan distributor yaitu 1:2. Penyebabnya ada­lah karena jaringan purna jual yang lebih luas dan harga jual bekas lebih tinggi.

2 Keinginan atau kebutuhan pelanggan lebih me-nyukai mesin merek B dibandingkan dengan mesin merek A.

3 Ternyata harga tidak'menjadi kendala, yang men-jadi penilaian pelanggan adalah kualitas dan pela-yanan.

Pada Tabel 3.1 dijelaskan bahwa hasil survei kebu­tuhan pelanggan menunjukkan kelebihan dan keku-rangan dari masing-masing produk. Kelebihan produk merek A adalah menawarkan harga yang lebih murah dibandingkan dengan merek B, tetapi kualitas dan la­yanan merek A lebih rendah dibandingkan dengan merek B.

Berdasarkan daftar kelebihan produk lain yong ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan dan kcinginan baru dari pelanggan, pertanyaannya adalah bagaima-na seorang penjual atau agen dapat menjual produk tersebut dari peluang permintaan baru dari pelanggan?

Untuk menjawab pertanyaan tersebut, kemung-kinannya adalah sebagai berikut:

1. Menjual produk di daerah yang penduduknya mempunyai penghasilan menengah dan atas. Pe-rusahaan dapat menyediakanbarang dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan, yaitu Merek A = 4 unit dan Merek B = 6 unit.

2. Sedangkan pada daerah berpenghasilan mene­ngah ke bawah, disediakan produk Merek A yang lebih besar atau sama dibandingkan dengan Merek B.

Jika keputusan pada nomor 2 dirasa kurang puas, maka langkah yang dapat diambil adalah menambah informasi yang lebih spesifik dari penjualan di distribu­tor, seperti daerah mana saja yang tertinggi penjualan-nya? Di daerah mana saja terjadi penjualan merek A?

3.2 Standar Mutu Produk

Perusahaan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggah pada umumnya membuat tiga divisi penjualan untuk memaksimalkan pelayanan kepada pelanggan dan menjaga standar mutu produk serta pelayanan. Ketiga divisi usaha yang dibentuk satu sama lain saling terkait, yaitu divisi penjualan produk utama, divisi penjualan produk penunjang, dan divisi pelayanan.

3.2.1 Produk utama

Perusahaan biasanya akan mengeluarkan kartu garansi saat melakukan penjualan produk utama. Fung-si dari garansi adalah menjalankan Undang-undang No. 8-Tahun 1999 tentang Perlindungan Konsumen, menjamin bahwa produk dapat digunakan sesuai dengan janji yang tertulis pada katalog atau keterangan lainnya yang dijanjikan perusahaan. Pemberian garan­si dapat meyakinkan pelanggan dengan harapan di masa yang akan datang pelanggan tersebut akan datang kembali untuk membeli produk yang lain.

Produk utama (main business) merupakan andalan usaha dari perusahaan. Data dari penjualan produk utama disimpan dalam database. Data penjualan terse­but dapat dijadikan dasar dalam penyusunan daftar pelanggan, jenis-jenis produk utama yang dibeli, dan alamat pelanggan. Database ini dapat memberikan gam-baran pelanggan, memprediksi perkiraan kebutuhan dan keinginan pelanggan yang relevan dengan produk yang dibeli pelanggan di masa yang akan datang

3.2.2 Produk penunjang

Produk penunjang yang disediakan oleh perusa­haan sangat membantu untuk meningkatkan penjual­an. Produk penunjang disediakan untuk meningkatkan penjualan, wujud pelayanan kepada pelanggan, dan penunjang penjualan produk utama.

3.2.3 Pelayanan

Pelctyanan yang disediakan perusahaan membe­rikan kepuasan kepada pelanggan atas pelayanan yang diberikan karena telah membeli produk utama. Pela­yanan juga merupakan sumber penghasilan seperti halnya produk penunjang.

Berikut ini adalah contoh kebutuhan dan keinginan pelanggan dengan produk yang relevan (perhatikan tabel3.2).

Tabel. 3.2

Daftar kcbututiau dan keinginan pclauggnn dengan produk yang rclcvan

No.

Produk Utama

Produk Penunjang

Pelavanan

i

Supermarket : Penjualan Produk

Restoran

Tempat istrirahat dan menunggu,

Tempat parker

2

Motor

Suku cadang, oli, -serta asesoris

.Service motor

3

Mobil

Suku cadang, oli, dan asesoris

Service mobil

4

Jasa Jalan Tol

Restoran dan pom besin

Tempat istirahat

5

Jasa Perbankan

ATM dan kemanan,

Mendekatkan konsumen dengan layanan perbankan

6

Penyewaan ruangan, seperti mal, hotel, perkantoran

Tempat parkir

Kenyamanan

Contoh pada supermarket. Produk utama supermarket adalah menyediakan self service pada pelanggan untuk memilih, mengambil, dan membeli produk yang terse-dia yang dibutuhkan pelanggan dengan meminimal-kan pelayanan pramuniaga.

Kebutuhan pelanggan yang .tidak terbatas dan berbeda-beda akan menimbulkan ide one stop shopping. One stop shopping akan mendorong terciptanya produk penunjang atau layanan penunjang, seperti restoran, salon kecantikan, salon mobil, tanaman hias, ATM, dan lain-lain sebagainya. Selain produk penunjang, disedia-kan pula layanan yang sifatnya gratis seperti penyedia-an tempat parkir, air conditioner, tangga berjalan, dan menciptakan kenyamanan lainnya yang sifatnya me-manjakan pelanggan.

3.3 Keunggulan Produk Lain yang Ditawarkan

Untuk mengetahui keunggulan produk, kita perlu mempelajari dan membandingkan dengan produk utama, produk penunjang, dan layanan (after seles service) dengan produk perusahaan pesaing atau dengan seri produk sebelumnya. Syarat untuk 'membandingkan keunggulan dengan produk pesaing harus apple to apple.

Dari hasil perbandingan dapat diambil kesimpulan mengenai keunggulan dan kelemahan produk pesaing atau dengan seri produk sebelumnya. Dari hasil kesim­pulan tersebut tindakan selanjutnya adalah memasar-kan dan menjual produk!

Untuk dapat membandingkan keunggulan dan kelebihan dari produk, langkah-langkahnya adalah se-bagai berikut.

1. Observasi dan riset pasar pada perusahaan pe­saing.

2. Daftarkan atau catat kelebihan dart keunggulan pro­duk kalian dan produk pesaing.

3. Simpulkan kelebihan dan keunggulan produk ka­lian untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

4. Menindaklanjuti Permintaan Lain dari Pelanggan

Tertib administrasi merupakan hal penting di da-lam perusahaan. Caranya adalah dengan mengadakan administrasi perusahaan dan merancang sistem atau prosedur pada setiap bagian. Prosedur yang dirancang meliputi formulir-formulir yang digunakan. Formulir tersebut termasuk formulir yang digunakan sebagai dokumen, formulir yang berfungsi untuk mengetahui secara pasti kebutuhan di semua bidang, formulir yang berfungsi sebagai kontrol, formulir sebagai bukti pe-sanan atau order, dan sebagainya. Agar administrasi lebih terintegrasi, prosedur dibuat di setiap bagian da-lam perusahaan.

4.1 Pencatatan Permintaan Baru dari Pelanggan

Prosedur penjualan yang disusun disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan. Biasanya, prosedur yang disusun adalah. prosedur penjualan tunai dan prosedur penjualan kredit. Namun, dalam bagian ini kita akan membahas sistem penjualan tunai dan direct selling.

4.1.1 Perusahaan dengan sistem penjualan tunai

Perusahaan yang menerapkan penjualan tunai misalnya adalah perusahaan eceran (retail), seperti su­permarket, toko, warung, dan perusahaan eceran lainnya. Bukti transaksi penjualan tunai adalah faktur penjual­an, kuitansi, dan faktur pajak.

Berikut ini adalah prosedur penjualan tunai yang terjadi di toko eceran.

A. Langkah pertama: kegiatan pelanggan

Langkah-langkah yang dilakukan pelanggan saat melakukan pembelian secara tunai adalah sebagai berikut.

1. Pelanggan masuk melalui piritu masuk yang telah disediakan. Kemudian pelanggan akan mengambil keranjang/kereta belanja.

2. Pelanggan pergi ke tempat produk yang dibutuh-kan.

3. Pelanggan memilih dan mengambil produk yang dibutuhkan kemudian memasukan ke dalam ke­ranjang/kereta belanja yang dibawanya.

4. Setelah pelanggan selesai mengambil produk yang dibutuhkan, maka pelanggan akan mendatangi ke tempat pembayaran atau kasir.

5. Pelanggan memberikan produk yang dibawa ter­sebut kepada bagian pembayaran/kasir.

B. Langkah kedua: kegiatan pembayaran/kasir

Langkah-langkah yang dilakukan bagian kasir saat melakukan pelayanan penerimann pembayaran tunai adalah sebagai berikut.

1. Kasir memasukkan data semua produk yang dibeli pelanggan ke dalam cash register.

2. Kasir melakukan pencetakan (print) data produk yang diinput. Pencetakan data bisa berupa faktur penjualan atau struk.

3. Kasir membungkus atau memasukan produk pada kantong plastik dengan memilah-milah atau me-misahkan produk. Kadangkala kasir dibantu oleh seorang bagger untuk melaksanakan tugas ini.

4. Memperlihatkan jumlah yang hams dibaynr pe­langgan pada monitor yang telah disediakan.

5. Menerima pembayaran dari pelanggan.

6. Input data pembayaran sesuai dengan jenis pem­bayaran (ATM, kartu kredit, tunai)

7. Mengembalikan uang kembalian kepada pelang­gan.

8. Menyerahkan faktur penjualan/struk dan produk kepada pelanggan.

C. Langkah ketiga: kegiatan pelanggan

Langkah-langkah yang dilakukan pelanggan sete-lah melakukan pembayaran adalah sebagai berikut.

1. Pelanggan membayar produk yang dibeli.

2. Pelanggan menerima barang yang dibeli.

3. Pelanggan meninggalkan kasir dan keluar dari su­permarket.

4.1.2 Perusahaan dengan system penjualan langsung (direct selling)

Dalam sistem direct selling, pelanggan tidak melaku­kan aktivitas seperti pada sistem penjualan tunai. Con­sultant berfungsi sebagai salesman, distributor, kasir, usaha mandiri, agen, SPG dan sebagainya, sehingga yang bahyak melakukan aktivitas adalah consultant.

Prosedur pemesanan dan pencatatan pada formu­lir dari aktivitas penjualan sistem direct selling dapat dibagi menjadi dua aktivitas, yaitu aktivitas pelanggan dan aktivitas consultant. Langkah-langkah prosedur penjualan dalam direct selling adalah sebagai berikut.

A. Langkah pertama: aktivitas pelanggan

Langkah-langkah yang dilakukan pelanggan saat melakukan pembelian secara langsung adalah sebagai berikut.

1. Pelanggan menerima penawaran dari consultant berupa katalog.

2. Pelanggan melihat-lihat katalog.

3. Jika pelanggan tertarik dan ingin membeli, maka hanya menunjukan kode produk kepada consult­ant.

4. Pelanggan memberikan nama, alamat, dan nomor telepon kepada consultant.

5. Pelanggan menyebutkan tempat dan waktu pengi-riman produk. Biasanya identitas pelanggan telah diketahui oleh consultant pada saat pendekatan.

6. Pembayaran dapat dilakukan di:

a. alamat pemesanan (cash on delivery);

b. saat pemesanan; atau

c. saat pelanggan menerima bukti pesanan asli

dari consultant. .

B. Langkah kedua: aktivitas consultant

Langkah-langkah yang dilakukan consultant dalam melakukan dirrect selling adalah sebagai berikut.

1. Consultant menerima pesanan produk dari pelang­gan.

2. Consultant mencatat pesanan pada formulir yang telah disediakan oleh perusahaan direct selling.

3. Consultant mengisi formulir pesanan dari pelang­gan dengan informasi-informasi berikut ini.

a. Nama pelanggan.

b. Tanggal pemesanan.

c. Alamat pelanggan.

• d. Nomor telepon pelanggan.

e. Kode produk.

f. Nama produk.

g. Jumlah produk.

h. Harga satuan pada harga katalog.

i. Total harga.

j. Nama consultant.

k. Tanggal diantar.

1. Telepon consultant.
m. Edisi katalog (bulan dan tahun).

4. Consultant memberikan formulir asli pemesanan yang telah diisi kepada pelanggan dan copy disimpan pelanggan.

C. Langkah ketiga: aktivitas consultant saat pemesanan produk kepada perusahaan direct selling

Pemesanan produk dari consultant kepada perusa­haan direct selling dapat dilakukan dengan mengisi for­mulir, melaluhvebsite, atau melalui SMS. Langkah-langkah yang dilakukan consultant saat melakukan pemesan kepada perusahaan direct selling adalah consultant mengi­si formulir pemesanan dengan informasi sebagai beri­kut.

1. Tanggal order.

2. Nomer consultant.

3. Nama consultant.

4. Alamat pengiriman, termasuk kota dan kode pos, dengan catatan sebagai berikut:

a. Jika produk telah dibayar oleh pelanggan, maka alamat diisi dengan alamat pemesan.

b. Jika produk belum dibayar oleh pelanggan, maka alamat pengiriman tidak diisi, karena con­sultant mengambil sendiri ke perusahaan direct se//mg/kantor cabang terdekat.

5. Telepon consultant.

6. Tanda tangan consultant.

7. Kode produk.

8. Jumlah produk.

9. Harga satuan distributor.

10. Jumlah harga.

D. Langkah keempat: aktivitas consultant saat menyelesaikan administrasi ke perusahaan dirrect selling

Langkah-langkah yang dilakukan consultant saat melakukan menyelesaikan administrasi ke perusaaan dirrect selling adalah sebagai berikut.

1. Fomulir yang telah diisi disampaikan kepada peru­sahaan direct selling di kantor cabang terdekat.

2. Formulir dapat disampaikan melalui faksimile.

3. Consultant membayar kepada perusahaan direct sell­ing secara tunai atau melalui transfer. Atau pemba-yaran dilakukan kepada bagian delivery saat produk diterima consultant.

E. Langkah kelima: aktivitas perusahaan direct selling

Langkah-langkah yang dilakukan perusahaan di­rect selling adalah sebagai berikut.

1. Customer service menerima pesanan dari consultant.

2. Input datf sesuai pesanan.

3. Mencetak hasil input tersebut berupa faktur pen­jualan dan deliver order.

4. Delivery order disampaikan kepada bagian gudang.

5. Bagian gudang mempersiapkan dan membungkus produk pesanan consultant.

6. Customer service mencek pembayaran dari consult­ant.

7. Jika sudah dibayar, cus tomer service memerintahkan kepada bagian delivery (pengiriman) untuk melaku-kan pengiriman sesuai dengan alamat yang tertera pada delivery order.

F. Langkah keenam: aktivitas consultant

Langkah-langkah yang dilakukan consultant adalah sebagai berikut.

1. Jika produk dikirim langsung kepada pelanggan, consultant dapat menngecek kepada pelanggan mengenai produk pesanan apakah sudah diterima atau belum. Jika belum diterima, lakukan pengecek-an kepada perusahaan direct selling.

2. Jika produk dikirim kepada consultant, maka con­sultant dapat mengirim langsung kepada pelang­gan.

3. Consultant menerima pembayaran dari pelanggan.

4.2 Konfirmasi Ulang Pemesanan/Permintaan Baru Pelanggan

Konfirmasi ulang atas pesanan produk oleh pe­langgan merupakan langkah kehati-hatian dari per­usahaan. Kehatian-hatian tersebut agar produk yang dipesan sudah sesuai dengan keinginan pelanggan. Formulir yang digunakan untuk melakukan konfirmasi adalah purchase order (order pembelian) yang dikeluar-kan oleh pembeli produk atau pelanggan. Jika formulir yang dikeluarkan oleh perusahaan penjual, disebut for­mulir pemesanan order.Pada saat penawaran atau ne-gosiasi dapat disepakati siapa yang akan mengeluarkan dokumen pembelian/penjualan. Jika pembeli atau pe­langgan yang akan mengeluarkan purchase order, berarti penjual tidak perlu mengeluarkan formulir pemesanan.

Berikut ini adalah langkah-langkah yang dilaku­kan oleh perusahaan dalam konfirmasi ulang kepada pelanggan.

1. Aktivitas pertama: pelanggan

Aktivitas yang dilakukan pelanggan adalah seba­gai berikut.

a. Pelanggan mengisi Purchase Order dengan infor-masi berikut ini.

Nama perusahaan penjual.

Alamat perusahaan penjual.

Nomor telepon dan faksimile penjual.

Nomor purchase order.

Nomor urut.

· Nomor item/kode produk.

Nama produk.

Jumlah item.

Harga satuan.

Jumlah harga.

Term of payment (jangka waktu pembayaran).

Jangka waktu pengiriman.

Tandatangan purchase order oleh pelanggan.

b. Purchase order asli dikirim kepada penjual dan copy-nya akan diarsip oleh pelanggan.

2. Aktivitas kedua: penjual

Aktivitas yang dilakukan penjual adalah sebagai berikut.

a. Penjual menerima purchase order.

b. Penjual mengkonfirmasi ulang bahwa purchase order telah diterima, tidak ada masalah dengan purchase order), dan akan dijalankan sesuai de­ngan purchase order).

c. Penjual mempersiapkan produk yang dipesan.

d. Pengiriman produk sesuai dengan jangka waktu pengiriman pada purchase order..

e. Menerima pembayaran setelah produk dikirim dan sesuai dengan term of payment pada purchase order.

4.3 Penyelesaian Formulir Pesanan

Formulir pesanan biasanya disusun dengan ciri khas indentitas perusahaan. Berikut ini adalah aktivitas yang dilakukaan dalam proses penyelesaian formulir pesanan.

4.3.1 Langkah pertama: aktivitas penjual

Aktivitas yang dilakukan penjual adalah mengisi formulir pemesanan dengan informasi berikut ini.

1. Mengisi nama perusahaan pembeli.

2. Alamat perusahaan pembeli.

3. Nomor telepon dan faksimile pembeli.

4. Nomor formulir pesanan.

5. Nomor urut/nomor item/kode produk.

6. Nama produk/uraian/keterangan.

7. Jumlah item.

8. Harga satuan.

9. Jumlah harga.

10. Referensi order pesanan.

11. Term of payment (jangka waktu pembayaran).

12. Jangka waktu pengiriman.

13. Tanda tangan formulir pemesanan oleh penjual dan pelanggan.

4.3.2 Langkah kedua: aktivitas penjual

Aktivitas yang dilakukan penjual adalah sebagai berikut.

1. Formulir pesanan dikirim menggunakan kurir atau dikirim sendiri (by hand) kepada pelanggan untuk ditandatangani.

2. Jika dikirim melalui kurir, maka harus dikonfirmasi apakah formulir pemesanan sudah diterima atau belum.

3. Jika sudah diterima, segera mintakan tanda tangan pelanggan.

4.3.3 Langkah ketiga: aktivitas pelanggan

Aktivitas yang dilakukan pelanggan adalah seba­gai berikut.

1. Pelanggan menerima formulir. pemesanan yang telah diisi.

2. Pelanggan melakukan pengecekan pengisian for­mulir pemesanan oleh penjual mengenai kesesuai-an-pesanan.

3. Jika sudah sesuai, maka formulir ditandatangani dan salinannya dikembalikan, sedangkan yang asli akan diarsip oleh pelanggan

4.4 Peralatan yang Digunakan dalam Menindaklanjuti Permintaan Lain dari Pelanggan

Peralatan yang digunakan untuk menindaklanjuti permintaan lain dari pelanggan disesuaikan dengan kondisi masing-masing perusahaan. Peralatan yang biasa digunakan dalam menindaklanjuti permintaan lain dari pelanggan adalah sebagai berikut'.

4.4.1 Perusahaan yang telah terkomputerisasi

Perusahaan yang telah terkomputerisasi akan membutuhkan peralatan sebagai berikut ini.

1. Software.

2. Hardware (CPU, keyboard, monitor, prin ter).

3. Instalasi penghubung antara komputer yang satu dengan komputer yang lain.

4. Website dan e-mail.

5. Meja dan kursi.

6. Telepon

Perusahaan dengan terkomputerisasi biasanya bentuk-bentuk formulir telah didesain pada software, tidak lagi berbentuk hard copy, pengisian data diinput pada komputer, setelah selesai input di print out

4.4.2 Perusahaan yang masih manual

Perusahaan yang belum terkomputerisasi akan membutuhkan peralatan sebagai berikut ini.

1. Formulir (formulir telah dicetak).

2. Mesin tik.

3. Kalkulator.

4. Meja dan kursi.

Pada perusahaan dengan sistem menua1, formulir dicetak oleh perusahaan percetakan, dan pada saat pengisian formulir digunakan mesin tik.



Responses

0 Respones to "MENEMUKAN PELUANG BARU DARI PELANGGAN"

Poskan Komentar

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
 

Daftar Sekolah Se Kabupaten Cianjur


Pemda Cianjur


Direktorat Pembina SMK


Seamolec


SMK Nuris (Nurul Islam)


SMK PGRI 1 Pariwisata


SMK PHT (Perhotelan)


SMK N 1 Cianjur


SMK N 1 Cilaku


SMK N 2 Cilaku


SMK N 1 Pacet


SMK N 1 Cipanas


Maaf Belum Di Posting


Maaf Belum Di Posting


Maaf Belum Di Posting


Maaf Belum Di Posting


Maaf Belum Di Posting


Tukeran link yuu.. Copy Paste Kode Dibawah ini di Blog anda..nanti saya akan link balik
Return to top of page Copyright © 2010 | Platinum Theme Converted into Blogger Template by HackTutors