Memuat...

PENTINGNYA NEGOSIASI



A. PENTINGNYA NEGOSIASI

Pada akhir tahun 1980-an dunia berubah secara dramatis. Negara Uni Soviet yang kehidupannya menjadi rahasia misterius kini untuk pertama kalinya orang asing diijinkan secara langsung mengevaluasi sistem negara tersebut. Ketika itu dalam masa dimana antrian panjang akan terjadi di depan toko-toko yang menjual apapun. Tidak ada masalah bahwa orang-orang di dalam antrian itu tidak mengetahui barang apa yang dijual. Barang sangat langka sehingga mereka akan membeli apa saja yang dijual, mereka senang untuk mengetahui apa yang mereka beli ketika tiba di ujung antrian.

Seseorang yang menjual arloji murahan dengan cepat akan habis barang dagangannya karena diserbu oleh orang-orang seperti ikan piranha menyerang mangsanya. Mereka dengan rasa ingin tahu menyodorkan uang mereka kepada penjual tersebut. Dan didalam departemen store yang terkenal ternyata hanya ditemui beberapa kios yang menjual sedikit barang itupun dengan kualitas yang paling murah.

Setelah orang asing diijinkan masuk ke negara tersebut mereka membantu negara Uni Soviet membangun sistem distribusi makanan yang lebih canggih. Selama ini sistem distribusi makanan yang ada, tidak ada gudang, tidak ada ban berjalan, tidak ada komputer yang secara otomatis menghitung persediaan dari register kas sehingga apabila toko memiliki barang maka barang tersebut akan segera dimuat ke sebuah truk, dikirim dan lenyap ke tangan konsumen dalam hitungan menit. Mereka tidak memiliki orang-orang pemasaran. Tidak akan terjadi apa-apa sampai seseorang menjual sesuatu. Untuk menjadi masyarakat kapitalistik, orang-orang pemasaran adalah kunci segala sesuatu. Orang-orang pemasaran adalah kekuatan yang menciptakan kebutuhan yang menyerap penawaran yang sangat mempengaruhi perekonomian secara keseluruhan. Bisnis tidak akan berjalan baik hanya karena ada satu orang jenius di kantor pusat. Bisnis berjalan baik karena ada jutaan pemasar yang bertemu untuk berdiskusi tentang bagaimana mereka dapat berprestasi dengan baik. Dalam pertemuan antar pemasar, dapat memberikan informasi, melatih dan menginspirasi jiwa pemasarnya untuk memenangkan persaingan di dalam industri. Selain itu dalam pertemuan-pertemuan tersebut pebisnis juga menjual produk mereka, belajar bagaimana menjual produk dengan lebih baik. Tetapi aktivitas menjual juga mengalami perubahan, situasi selalu berubah-ubah dan persaingan lebih tajam dari sebelumnya. Para pembeli telah berubah menjadi negosiator yang lebih cerdik dibanding sebelumnya. Pembeli kini memiliki lebih banyak informasi.

Orang-orang pemasaran harus memiliki kemampuan yang besar untuk menekan harga dari penjual. Jika orang-orang pemasaran anda tidak tahu bernegosiasi dengan baik maka anda dapat kehilangan kemampuan untuk menghasilkan keuntungan meskipun volume penjualan terus meningkat. Mengajarkan orang-orang pemasaran untuk menjual pada keuntungan yang lebih tinggi adalah salah satu tujuan bernegosiasi. Sehingga ungkapan tidak akan terjadi apa-apa samapi seseorang menjual sesuatu sudah tidak lagi relevan. Sekarang kita harus mengubahnya menjadi tidak akan terjadi apa-apa sampai seseorang menjual pada keuntungan tertentu.

B. MENJUAL DI MILENIUM BARU

Di abad 21 para manajer penjualan telah menggunakan kekuatan negosiasi penjualan untuk meningkatkan keuntungan mereka dan menutup penjualan bahkan pada persaingan harga yang rendah sekalipun. Mereka mengatakan bahwa ada tantangan yang tinggi dalam menciptakan penjualan dan situasi penjualan semakin ketat. Hanya manajer penjualan yang terbaik dan paling brilian saja yang akan tumbuh dan sejahtera.

Berikut ini beberapa tantangan dalam profesi menjual di abad milenium baru.

Tren 1. Pembeli telah menjadi negosiator yang lebih pandai.

Para wiraniaga dan manajer penjualan banyak mengatakan hal yang sama bahwa para pembeli telah menjadi negosiator yang lebih pandai dibandingkan 10 atau 20 tahun yang lalu. Dan kecenderungan ini akan terus berlanjut. Banyak perusahaan yang menjadi sasaran penjualan suatu produk telah mengetahui bahwa cara terbaik dan tercepat untuk meningkatkan keuntungan mereka adalah dengan mengambilnya langsung dari penjualnya.

Para pembeli dalam hal ini perusahaan-perusahaan memiliki 3 cara untuk meningkatkan keuntungan mereka :

1. dengan menjual lebih banyak. Ini berarti berhadapan langsung dengan pesaing ( meningkatkan pangsa pasar dengan merebut pangsa pasar pesaing), atau menciptakan produk baru atau yang berbeda dan menemukan pasar baru (beresiko tinggi dan mahal).

2. menekan biaya operasional. Ini dilakukan dengan mengurangi karyawan atau membeli peralatan-peralatan baru yang mahal.

3. melalui negosiasi yang lebih baik dengan penjual dan pemasok lainnya. Ini jauh lebih mudah dan daat mengeruk keuntungan langsung dari perusahaan/penjual.

Jadi dengan kata lain negosiasi adalah cara termudah untuk meningkatkan keuntungan perusahaan-perusahaan sebagai pembeli suatu produk dibandingkan meningkatkan pangsa pasar atau memangkas operasional mereka.

Tren 2. Pembeli memiliki lebih banyak informasi

Pembeli dalam hal ini membutuhkan wiraniaga karena mereka adalah sumber informasi. Di masa yang lalu, pembeli mengenal produk atau tren baru di dalam industri dari para wiraniaga. Informasi ini adalah kekuatan dari para wiraniaga dan dimanfaatkannya untuk keuntungan mereka. Namun keunggulan ini telah sirna. Sekarang pembeli dapat memperoleh informasi baru tentang industri melalui komputer mereka yang menyajikan berbagai topik sesuai keinginan mereka.

Problem lain jika pembeli memiliki informasi yang lebih luas adalah bahwa mereka tahu jika penjual telah memberikan penawaran yang lebih menarik kepada pembeli yang lain. Apabila penjual ingin meningkatkan pangsa pasarnya di suatu wilayah maka dia akan memberikan penawaran khusus kepada pembeli di wilayah tersebut sehingga para pembeli segera memesan langsung kepada penjual tanpa melewati distributor yang ada dengan tujuan untuk mendapatkan keuntungan yang lebih tinggi.

Tren 3. Peran wiraniaga yang telah berubah

Peran wiraniaga telah didefinisikan dengan jelas yaitu menjual suatu produk yang dihasilkan oleh perusahaan kepada pemakai akhir atau distributor. Tetapi di masa kini semakin banyak wiraniaga yang perannya menjadi terbalik terbalik. Mereka kini lebih merupakan pembeli dari pada penjual. Ini tampak jelas kepada industri-industri yang menjual produknya kepada para pengecer. Yang terjadi sekarang para wiraniaga juga ikut serta menegosiasikan program-program periklanan bersama dengan para pengecer mereka.

Suatu misal pada sebuah perusahaan yang memproduksi makanan. Perusahaan ini berawal dari seorang wiraswastawan yang hanya membuat makanan tersebut untuk kebutuhan sendiri. Karena ada keinginan untuk mendapatkan penghasilan dari makanan tersebut maka ia berusaha untuk menjual makanan itu ke super market dan toko-toko lainnya. Ternyata banyak problem yang harus dihadapi antara lain ia harus menegosiasikan uang jaminan rak untuk pajangan produknya baik itu laku atau tidak makanan tersebut. Selain itu jika ia menginginkan ada pajangan khusus untuk produknya maka ia harus menegoisasikan pembayaran khusus pula. Pada kenyataannya ia harus terus menerus menegoisasi untuk menunjang penjualan produknya. Upaya negoisasi ini lebih banyak untuk membeli program-program toko atau supermaket bukan untuk menjual produk makanan tersebut. Dalam hal ini peran wiraniaga sudah sangat nyata berubah apabila akan menjual kepada pengecer seperti supermarket, departemen store dan toko-toko khusus.

Demikianlah peran wiraniaga telah berubah secara dramatis pada era milinium baru. Wiraniaga yang sukses harus lebih pandai, lebih fleksibel dan lebih banyak berlatih dibandingkan sebelumnya. Tetapi yang terpenting wiraniaga harus menjadi negoisiator penjualan yang lebih pandai.

C. NEGOSIASI PENJUALAN YANG SALING MENGUNTUNGKAN

Sebagai wiraniaga sudah pasti mengetahui bahwa tujuan negoisasi adalah menciptakan solusi yang saling menguntungkan (win-win solution). Sebuah cara kreatif dimana semua pihak, pembeli maupun penjual meninggalkan meja negoisasi dengan perasaan menang. Anda mungkin telah pula mendengar ilustrasi tentang dua orang yang menginginkan satu buah jeruk, yang kemudian dua orang tersebut mengalami frustasi. Kemudian mereka berdiskusi dan memutuskan bahwa jalan yang terbaik agar mereka tidak terus menerus mengalami frustasi adalah membagi dua jeruk itu sama besarnya dan masing-masing mendapatkan separuh. Agar adil, mereka memutuskan salah seorang memotong jeruk itu dan yang lainnya memilih lebih dahulu. Namun, ketika mereka mulai berbicara tentang kebutuhan yang mendasari keinginan masing-masing untuk memiliki jeruk, maka tampak bahwa yang seorang menginginkan jeruk untuk sari buah sedangkan yang lainnya memerlukan kulit jeruk untuk membakar kue. Dan secara ajaib mereka telah menemukan cara di mana keduanya menang, dan tidak ada yang kalah.

Ilustrasi tersebut di atas memang jarang sekali terjadi, apalagi jika anda berhadapan dengan pembeli maka akan tampak pembeli itu akan mempunyai keinginan yang sama dengan anda. Di sini mungkin saja tidak akan terjadi solusi saling menguntungkan yang sempurna. Ia menginginkan harga yang paling rendah dan anda menginginkan harga paling tinggi.

Di dalam negosiasi penjualan yang cerdik akan sangat berbeda, di mana mengajarkan kepada anda bagaimana mencapai kemenangan di meja negosiasi tetapi dengan cara pembeli pun akan merasa menang. Keterampilan ini merupakan ciri yang dimiliki oleh negosiator penjualan yang cerdik. Dua wiraniaga bertemu dengan dua pembeli di lingkungan yang persis sama, keduanya mungkin berhasil menutup penjualan mereka pada harga dan persyaratan yang persis sama. Tetapi seorang negosiator penjualan yang kuat akan membuat pembelinya merasa menang dan untung. Negoasiator penjualan yang lemah akan membuat pembelinya merasa kalah atau rugi.

Oleh karena itu bahan ajar ini mengajarkan bagaimana cara melakukan negosiasi di mana pembeli akan selalu merasa menang dan senang berbisnis dengan anda serta ingin bertemu kembali dengan anda di kemudian hari. Sedangkan anda tidak akan pernah merasa kalah dalam menghadapi pembeli. Anda akan selalu meninggalkan meja negosiasi dengan perasaan menang dan yakin bahwa hubungan dengan pembeli akan semakin baik.

D. NEGOSIASI DILAKUKAN DENGAN SEPERANGKAT ATURAN

Melakuka negosiasi penjualan yang cerdik membutuhkan seperangkat aturan seperti dalam permainan catur. Perbedaannya, dalam negosiasi lawan tidak perlu mengetahui aturannya. Lawan akan memberikan respons yang telah diperkirakan/ diprediksi oleh anda. Dari bermacam-macam respons selama bertahun-tahun, anda akan mengetahui bagaimana pihak lawan anda bereaksi. Walaupun hal itu tidak berhasil, tetapi kemungkinannya untuk berhasil sangat tinggi sehingga negosiasi lebih menyerupai ilmu dari pada seni.

Persamaan melakukan negosiasi dengan bermain catur yaitu anda harus membutuhkan langkah-langkah yang strategis sehingga negosiasi yang anda lakukan bisa berhasil. Ada Langkah Pembukaan untuk mengawali permainan yang menguntungkan posisi anda. Hal-hal yang anda lakukan pada tahap-tahap awal hubungan dengan pembeliadalah untuk memastikan bahwa anda telah merencanakan tahap-tahap untuk akhir yang sukses. Hal ini sangat penting karena ketika negosiasi sudah berjalan, anda akan melihat bahwa setiap kemajuan yang anda capai akan tergantung dari atmosfir yang anda ciptakan pada tahap-tahap awal. Apapun yang anda perjuangkan dan sikap yang anda tampilkan harus menjadi bagian dari rencana yang ditata sedemikian teliti, yang menjadi pedoman untuk setiap langkah dalam bernegosiasi. Langkah pembukaan ini dirancang berdasarkan evaluasi yang teliti terhadap pembeli, pasar dan perusahaan pembeli.

Ada Langkah Pada Pertengahan Permainan untuk menjaga agar posisi anda tetap menguntungkan. Hal-hal lain dapat dimasukkan untuk membantu keberhasilan proses negosiasi. Anda akan mempelajari bagaimana merespons tekanan-tekanan dari pembeli dan tetap menguasai jalannya negosiasi.

Dan ada Langkah Penutupan yang digunakan jika anda telah siap mengalahkan lawan atau menutup penjualan. Anda dapat menutup penjualan setelah memperoleh apa yang anda inginkan sementara pembeli pun merasa menang. Langkah penutupan ini adalah langkah yang menentukan keberhasilan anda. Sama seperti dalam pacuan kuda, hanya ada satu titik yang menentukan dalam perlombaan tersebut, yaitu garis finish. Sebagai seorang negosiator penjualan yang cerdik, anda akan belajar bagaimana mengendalikan secara mulus proses negosiasi.



Responses

0 Respones to "PENTINGNYA NEGOSIASI"

Poskan Komentar

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
 

Daftar Sekolah Se Kabupaten Cianjur


Pemda Cianjur


Direktorat Pembina SMK


Seamolec


SMK Nuris (Nurul Islam)


SMK PGRI 1 Pariwisata


SMK PHT (Perhotelan)


SMK N 1 Cianjur


SMK N 1 Cilaku


SMK N 2 Cilaku


SMK N 1 Pacet


SMK N 1 Cipanas


Maaf Belum Di Posting


Maaf Belum Di Posting


Maaf Belum Di Posting


Maaf Belum Di Posting


Maaf Belum Di Posting


Tukeran link yuu.. Copy Paste Kode Dibawah ini di Blog anda..nanti saya akan link balik
Return to top of page Copyright © 2010 | Platinum Theme Converted into Blogger Template by HackTutors