Memuat...

PRINSIP-PRINSIP NEGOSIASI



Dalam bab ini akan dipelajari prinsip-prinsip negosiasi yang sifatnya mendasar dan digunakan dalam setiap jenis negosiasi dan dalam situasi negosiasi yang apa pun. Prinsip-prinsip tersebut mungkin tidak secara langsung sama dengan langkah-langkah dalam negosiasi, tetapi apabila anda benar-benar dapat menyerap informasi ini maka anda akan jauh lebih mudah dalam melakukan negosiasi yang benar.

Sementara langkah-langkah dalam negosiasi pada dasarnya digunakan ketika kebutuhan itu muncul, sedangkan prinsip-prinsip negosiasi dipelajari agar dapat membantu anda mendapatkan apa yang anda inginkan dalam negosiasi.

A. BUAT PIHAK LAWAN BERKOMITMEN DULU

Seorang negosiator penjualan yang cerdik biasanya sudah mengetahui kapan akan berada pada posisi yang lebih baik dibandingkan pihak lawan, yaitu apabila sudah dapat membuat pihak lawan lebih dulu berkomitmen pada sebuah posisi. Hal ini disebabkan oleh beberapa alasan :

· Penawaran pertama dari pihak lawan mungkin jauh lebih baik daripada yang anda duga.

· Penawaran pertama dari pihak lawan memberikan kepada anda informasi tentang mereka sebelum anda mengatakan sesuatu kepada mereka.

· Ini memungkinkan anda untuk melakukan pembatasan tujuan terhadap proposal dari pihak lawan. Jika pihak lawan menyatakan harga lebih dulu atau berkomitmen lebih dulu dibandingkan anda , maka anda bisa membatasi tujuan mereka, dan anda dapat mengakhiri negosiasi dengan mengambil jalan tengah sesuai dengan yang anda inginkan. Tetapi jika pihak lawan berhasil membuat anda berkomitmen lebih dulu, pihak lawan bias melakukan pembatasan tujuan pada proposal anda dan mereka mengakhiri negosiasi dengan mengambil jalan tengah sesuai dengan yang mereka harapkan.

Jika kedua belah pihak telah mengetahui bahwa mereka seharusnya tidak mendahului, anda tidak dapat duduk terus di meja negosiasi dengan kedua belah pihak menolak menyebutkan angka. Anda seharusnya mencari informasi apa yang dikehendaki lebih dulu dari pihak lawan.

Selain harga, lebih baik anda membiarkan orang lain menyerahkan proposal kepada anda dari pada anda yang menyerahkan proposal itu kepada mereka. Beberapa negosiator yang terampil membuat rentang jarak dengan pihak lawan agar seolah-olah pihak lawan sedang mendekati mereka padahal dalam kenyataannya malah sebaliknya.

B. BERPURA-PURA BODOH ITU PINTAR

Bagi seorang negosiator penjualan yang cerdik, pintar itu bodoh dan bodoh itu pintar. Ketika anda bernegosiasi, anda lebih baik berpura-pura tahu lebih sedikit dari pada pihak lawan, jangan terlihat lebih tahu. Semakin anda berpura-pura bodoh, semakin baik posisi anda kecuali IQ anda turun sampai pada titik di mana anda tidak punya kredibilitas.

Ada alasan yang bagus untuk berpura-pura bodoh. Dengan beberap pengecualian, manusia cenderung membantu orang yang mereka anggap kurang pintar atau kurang tahu dari pada memanfaatkan atau mengambil keuntungan dari mereka. Tentu saja ada beberapa orang yang kejam yang berusaha mengambil keuntungan dari mereka yang lemah, tapi kebanyakan orang ingin bersaing dengan mereka yang dianggap lebih pintar dan suka menolong kepada orang yang mereka anggap kurang pintar. Jadi alasan untuk berpura-pura bodoh adalah karena hal ini mengurangi semangat pihak lawan untuk bersaing. Bagaimana anda dapat bernegosiasi di mana lawan anda adalah orang yang meminta pertolongan kepada anda? Bagaimana anda melancarkan kiat-kiat perlawanan apapun dengan orang yang berkata, “saya tidak tahu, bagaimana menurut anda?” Kebanyakan orang ketika dihadapkan pada situasi ini, merasa kasihan terhadap orang tersebut dan melakukan sesuatu untuk menolongnya. Apakah anda ingat tokoh detektif dalam serial TV yang berjudul Columbo? Tokoh ini selalu menampakkan ekspresi yang seolah-olah ia telah salah meletakkan sesuatu dan tidak dapat mengingat benda yang dicarinya. Kesuksesannya berhubungan langsung dengan kepandaiannya yaitu dengan berpura-pura bodoh sehingga ia nampak begitu tidak berdaya, tetapi justru karena kebodohannya itu, ia dapat memecahkan kasus-kasusnya. Negosiator yang membiarkan ego menguasai dirinya, cenderung melakukan hal-hal yang bertentangan dalam negosiasi. Misalnya :

· Membuat keputusan yang terlalu cepat, tanpa meluangkan waktu lebih dahulu untuk memikirkan kembali hal-hal yang seharusnya dipikirkan lagi.

· Tidak akan mau bertanya kepada orang lain sebelum ia akan melakukan sesuatu.

· Tidak akan mau berkonsultasi denga ahli sebelum ia melakukan komitmen.

· Tidak akan mau berusaha untuk meminta konsesi.

· Tidak akan mau dikesampingkan/ kalah oeh supervisor.

· Tidak akan mau membuat catatan tentang kemajuan negosiasi dan tidak mau mengacu pada catatan tersebut.

Seorang negosiator penjualan yang cerdik sangat memahami pentingnya berpura-pura bodoh untuk mempertahankan pilihannya, misalnya meminta waktu kepada pihak lawan untuk mempertimbangkan lagi keputusan yang akan diambil agar ia dapat memikirkannya dalam-dalam dan menyeluruh tentang resiko dan bahayanya, dan tentang peluang yang dapat diperoleh dengan mengajukan permintaan tambahan. Permintaan untuk menunda keputusan sementara ia mencocokkan keputusannya dengan panitia atau dewan direksi. Meminta waktu untuk memberikan kesempatan kepada para ahli legal atau ahli teknik untuk meninjau proposal tersebut. Memohon konsesi tambahan. Menggunakan langkah orang baik/orang jahat untuk menekan pihak lawan tanpa melakukan konfrontasi. Mengambil waktu untuk berpikir dengaqn berpura-pura melihat kembali catatan mengenai negosiasi tersebut.

Tetapi di lain hal, berhati-hatilah, anda tidak boleh berpura-pura bodoh di bidang keahlian anda sendiri. Jika anda seorang ahli bedah jantung, maka jangan berpura-pura bodoh untuk menentukan seorang pasien itu harus operasi dua atau tiga kali operasi bypass. Jika anda seorang ahli arsitek, maka jangan berpura-pura bodoh apakah gedung yang sedang dibangun itu bisa berdiri atau tidak. Negosiasi menang-menang akan dapat diwujudkan tergantung pada kesediaan setiap pihak untuk bersimpati terhadap posisi lawan. Hal ini tidak akan berlangsung apabila kedua belah pihak terus bersaing. Seorang negosiator mengetahui bahwa berpura-pura bodoh akan mengurangi semangat bersaing dan membuka pintu untuk solusi menang-menang.

C. JANGAN BIARKAN PIHAK LAWAN MENULIS KONTRAK

Pada negosiasi yang biasa, anda bernegosiasi sampai pada hal-hal yang terperinci secara verbal, kemudian hal-hal itu ditulis sehingga kedua belah pihak dapat melihatnya kembali dan menyetujuinya. Dalam kenyataannya belum ada situasi di mana kita dapat membicarakan setiap detail dalam negosiasi verbal. Selalu ada hal-hal yang terlupakan atau terabaikan saat kita melakukan negosiasi secara verbal sehingga hal tersebut harus dirinci secara tertulis.

Demikian pula kita harus membujuk pihak lawan untuk menyetujui atau menegosiasikan hal-hal tersebut pada saat duduk bersama untuk menandatangani kesepakatan tertulis. Hal ini terjadi ketika satu pihak adalah yang menulis kontrak dimana itu hal itu merupakan satu keuntungan yang jauh lebih besar sementara pihak lawan tidak memilikinya. Sangat dimungkinkan pihak yang menulis kesepakatan tersebut akan memikirkan bahwa paling tidak ada beberapa hal yang tidak muncul dalam negosiasi verbal. Pihak tersebut kemudian berusaha menulis uraian hal-hal itu demi kepentingannya. Dan membiarkan pihak lawan mengajukan perubahan pada kesepakatan tersebut pada saat pihak lawan diminta untuk menandatanganinya.

Oleh karena itu jangan biarkan pihak lawan menulis kontrak, hal itu akan merugikan anda. Hal ini berlaku pada proposal yang singkat atau pada perjanjian yang ratusan halaman banyaknya. Misalnya seorang agen real estate mengajukan penawaran kepada penjual sebuah gedung apartemen. Penjual tersebut pada umumnya menyetujui syarat-syaratnya, tetapi ia menghendaki kenaikan harga Rp. 5.000.000. Pada tahap ini, listing agent (agen yang ditunjuk pihak penjual untuk mendaftarkan rumahnya sebagai rumah yang akan dijual) yang mewakili penjual maupun selling agent (agen yang ditunjuk oleh pihak pembeli untuk menawar rumah yang akan dibeli) yang mewakili pembeli dapat mengajukan proposal. Kedua belah pihak dapat menulis sebuah tawaran balasan yang singkat untuk ditandatangani penjual dan yang akan disetujui oleh pembeli. Tawaran balasan tersebut tidak harus rumit, cukup, “tawaran diterima jika harganya Rp. 600.000.000”.

Apabila listing agent yang menulis tawaran balasan, kemungkinan ia akan memikirkan hal-hal yang akan menguntungkan pihak penjual sehingga listing agent tersebut akan menulis, “tawaran diterima jika harganya Rp. 600.000.000, tambahan Rp. 5.000.000 didepositokan pada pihak ketiga saat tawaran diterima”.Pihak ketiga yang dimaksud adalah listing agent.

Apabila selling agent yang menulis tawaran balasan, kemungkinan ia akan menulis, “tawaran diterima jika harganya Rp. 600.000.000. Tambahan Rp. 5.000.000 ditambahkan di catatan yang dikurangkan dari harga jual”.

Sejumlah uang yang merupakan tambahan sebenarnya tidak cukup besar untuk diperdebatkan baik oleh pihak penjual maupun pihak pembeli yang ingin menyelesaikan transaksi, tapi tambahan ini justru banyak menguntungkan pihak yang menulis tawaran balasan walaupun hanya membutuhkan tulisan satu paragraf saja, tetapi itu dapat memberikan pengaruh yang begitu besar. Dapat anda bayangkan pengaruh yang dibuat oleh listing agent ataupun selling agent terhadap kontrak yang berlembar-lembar halaman jumlahnya.

Perlu diingat bahwa ini bukan hanya masalah mengambil keuntungan dari pihak lawan. Yang terlihat adalah telah terjadinya kesepakatan diantara kedua belah pihak terhadap satu hal, tetapi sebenarnya interpretasi mereka secara substansial berbeda sangat menuliskannya dalam kontrak.

Jika anda adalah orang menulis kontrak, merupakan suatu hal yang baik apabila anda mencatat keseluruhan jalannya negosiasi dan memberi tanda pada masing-masing hal yang akan menjadi bagian dari kesepakatan akhir.Tanda tersebut dapat berfungsi ganda, antara lain :

1. Untuk mengingatkan anda memasukkan semua hal yang anda inginkan.

2. Untuk memberikan rasa percaya diri kepada anda dalam memasukkan sebuah poin dalam perjanjian walaupun belum mendapat persetujuan dari pihak lawan.

Jika anda mempunyai tim negosiasi, pastikan bahwa semua anggota tim telah mencermati kontrak sebelum anda mempresentasikannya di hadapan pihak lawan. Anda mungkin telah mengabaikan poin yang seharusnya dimasukkan atau mungkin salah mengartikan poin tersebut. Kadang-kadang negosiator terlalu antusias sampai pada suatu tahap di mana ia merasa pihak lawan telah menyetujui sesuatu yang sebenarnya ia sendiri kurang jelas.

Adakalanya pihak lawan menggunakan pengacara guna melakukan negosiasi, tetapi mereka cenderung menjadi negosiator yang konfrontatif. Hanya sedikit dari mereka yang merupakan negosiator handal. Mereka telah terbiasa mengancam pihak lawan agar tunduk dan jarang membuat solusi yang kreatif. Pada dasarnya kewajiban mereka yang pertama adalah menghindarkan mitra kerjanya dari masalah, bukan menghasilkan uang untuk mitra kerjanya tersebut. Mereka tidak diajarkan bagaimana membuat kesepakatan, tetapi bagaimana merusak kesepakatan.

Jika anda telah menyiapkan sebuah perjanjian yang menurut anda, pihak lawan mungkin akan keberatan menandatanganinya, anda harus cukup pintar untuk membuat pernyataan-pernyataan yang mendorong mereka untuk menyetujuinya.

Setelah negosiasi verbal anda telah berakhir, buatlah agar memorandum perjanjian segera ditandatangani. Semakin lama rentang waktu antara negosiasi verbal dan penuangannya dalam bentuk kesepakatan tertulis untuk ditendatangani oleh pihak lawan, semakin besar kemungkinannya mereka akan melupakan dan mempertanyakan apa yang telah anda pesiapkan. Juga pastikan bahwa pihak lawan memahami sepenuhnya perjanjian tersebut. Jangan terdorong untuk menyuruh pihak lawan menandatangani sesuatu jika anda tahu bahwa mereka tidak menyadari implikasinya. Jika merka tidak paham dan terjadi sesuatu sebagaimana yang diharapkannya, pihak lawan akan menyalahkan anda. Pihak lawan tidak akan pernah bertanggung jawab atas kesalahan tersebut.

Menuliskan kesepakatan yang anda inginkan sebelum anda bernegosiasi akan sangat membantu anda. Hal ini digunakan sebagai bahan pembanding dengan hasil negosiasi yang dicapai. Juga untuk melihat sejauh mana keberhasilan yang telah anda capai. Adakalanya anda juga akan merasa senang apabila mendapat suatu konsesi yang sebenarnya tidak anda harapkan untuk diperoleh. Kesepakatan yang anda capai, mungkin merupakan kesepakatan yang luar biasa tetapi tanpa terlebih dahulu membuat kriteria, mungkin kesepakatan itu adalah hasil yang sangat biasa. Menjadi luar biasa karena anda telah memperhitungkannya masak-masak.

D. BACALAH KONTRAK SETIAP WAKTU

DI masa lalu saat kontrak masih harus diketik dengan mesin ketik, kedua belah pihak akan memeriksanya dan menulis setiap perubahan, kemudian setiap negosiator akan memberi paraf mengenai setiap perubahan tersebut. Cara melihat kontrak tersebut yaitu dengan meninjau sekilas perubahan-perubahan yang telah anda buat dan telah disetujui. Sementera di saat sekarang dengan adanya kontrak yang dibuat dengan komputer, anda tinggal menghidupkan komputer, membuat perubahan dan mencetak kontrak baru sesuai dengan perubahan yang diinginkan.

Namun dengan kontrak ditulis dengan komputer masih mengandung resiko, yaitu perubahan dapat saja dilakukan setiap waktu sehingga bisa saja anda tidak ingat apa yang telah anda setujui. Bisa saja pihak lawan mencurangi anda dengan mengubah beberapa bagian dalam kontrak tanpa anda ketahui.

Beberapa tips bagaimana anda mencermati kontrak dengan mudah :

· Angkatlah kedua kontrak tersebut di bawah terang lampu untuk melihat apakah kedua kontrak tersebut sama dan cocok.

· Scan-lah kontrak baru tersebut ke komputer anda dan gunakan perangkat pemroses kata (word processing) untuk membandingkan keduanya.

· Gunakanlah program seperti microsoft word untuk menyimpan catatan semua perubahan yang dilakukan. Anda dapat mencetak versi terakhir, tapi anda selalu dapat melihat perubahan yang anda buat selama ini. Hal ini penting terutama jika anda sedang melakukan negosiasi yang panjang dimana kontrak tersebut akan dikirim kesana kemari dengan menggunakan disket atau email.

Di era kontrak menggunakan komputer seperti sekarang ini, anda seharusnya membaca kontrak secara seksama dan menyeluruh setiap kali kontrak tersebut sampai ke meja anda untuk ditandatangani.

E. FUNNY MONEY

Ada banyak cara untuk menyatakan harga sesuatu. Bagaimanapun juga seorang negosiator penjualan yang cerdik selalu berpikir pada lingkup uang riil. Ketika seorang pemasok mengatakan kepada anda tentang kenaikan harga suatu barang, barangkali ini terkesan cukup penting untuk dipikrkan lama-lama. Sampai pada saatnya anda mulai berpikir berapa banyak barang yang anda beli selama setahun. Kemudian anda menyadari bahwa jumlah uang yang masih bisa dinegosiasikan cukup berharga untuk dipertahankan melalui negosiasi.

Beberapa contoh mengenai Funny Money :

· Suku bunga dinyatakan dalam persentase

· Lebih menekankan jumlah bayaran setiap bulan daripada harga yang sebenarnya dari setiap item

· Kenaikan bayaran per jam setiap orang daripada kenaikan tahunan perusahaan

· Premi asuransi bulanan daripada tahunan

· Harga tanah dinyatakan dengan pembayaran bulanan.

Orang-orang bisnis mengetahui bahwa jika anda tidak diminta untuk mengeluarkan uang riil, anda cenderung akan mengeluarkan uang lebih banyak lagi. Itulah mengapa alasan pebisnis lebih menyukai koin atau kartu kredit daripada uang riil. Biasanya ditempat-tempat seperti restoran, butik, toserba, akan membujuk konsumen menggunakan kartu kredit karena mereka sangat mengetahui bahwa konsumen akan mengeluarkan uang lebih banyak dan memotivasi mereka untuk membeli barang-barang yang lebih berkualitas. Para penjaga toko akan membujuk konsumen untuk menggunakan kartu kredit karena akan mengeluarkan uang lebih banyak daripada mengeluarkan uang secara tunai. Motivasi mereka bukanlah semata-mata karena soal finansial tetapi pengguna kartu kredit cenderung untuk membeli barang yang lebih berkualitas sehingga akan lebih memuaskan mereka.

Jadi ketika anda bernegosiasi rincilah investasi tersebut sampai pada satuan tertentu karena dengan cara itu anda akan belajar untuk berfikir bagaimana anda mengeluarkan uang riil pada saat seseorang menawarkan barang tertentu. Jangan biarkan pihak lawan menggunakan funny money kepada anda.

F. ORANG PERCAYA AKAN APA YANG MEREKA LIHAT SECARA TERTULIS

Kata-kata yang tercetak mempunyai pengaruh atau kekuatan yang besar terhadap orang. Kebanyakan orang percaya kepada apa yang mereka lihat secara tertulis, mereka tidak akan percaya bila mereka hanya mendengarnya. Pada setiap kesempatan, tuangkan hal apapun secara tertulis. Misalnya jika anda memiliki wiraniaga yang memasarkan produk anda dan anda harus memberlakukan perubahan harga, pastikan mereka memilikinya dalam bentuk catatan. Para wiraniaga itu akan menunjukkan perubahan harga yang tertulis kepada calon konsumennya. Sehingga konsumen tersebut akan percaya bahwa perubahan harga itu memang berasal dari perusahaan wiraniaga. Jika anda bernegosiasi melalui telepon, perkuatlah apa yang anda katakan dengan mengirimkan informasi melalui faksimile.

Jika anda menjual barang berharga mahal dalam jumlah yang besar dan tidak mempunyai perangkat komputer untuk membuat proposal, disarankan untuk menghentikan kegiatan itu dan saatnya membeli komputer sekarang juga. Dalam hal ini komputer akan sangat berguna demi kebehasilan penjualan anda. Dengan menggunakan komputer, barang yang anda tawarkan akan sangat terperinci penjelasannya. Disamping itu anda bisa juga menuliskan harapan-harapan anda dimana pihak lawan harus memenuhi persyaratan-persyaratan tertentu yang anda harapkan.

G. BERKONSENTRASILAH PADA ISU

Seorang negosiator penjualan yang cerdik mengetahui bahwa mereka harus berkonsentrasi pada isu (pokok permasalahan) dan tidak teralihkan perhatiannya oleh tindakan-tindakan negosiator lawan. Ketika kita bernegosiasi, konsentrasikan pada gerakan konsesi tujuan yang sedang dirundingan di meja negosiasi. Inilah satu-satunya yang mempengaruhi hasil dari negosiasi, tetapi kita sangat mudah terpengaruh oleh apa yang dilakukan pihak lawan.

Suatu contoh apabila anda menonton pertandingan tenis lapangan, pemain tenis begitu emosional melompat-lompat di lapangan. Bagaimana seorang pemain dapat bermain bagus apabila ia dalam kondisi emosional. Pasti kondisi emosional pemain tersebut mempengaruhi permainannya. Tenis adalah jenis permainan yang membutuhkan konsentrasi, jadi yang mempengaruhi hasil pertandingan adalah pemain tersebut berkonsentrasi pada gerakan bola yang melewati net. Apa yang dilakukan pemain lawan sama sekali tidak mempengaruhi hasil pertandingan, selama anda tahu apa yang terjadi dengan bola tersebut. Jadi pemain tenis harus belajar berkonsentrasi pada bola, bukan pada lawannya.

Begitu mudahnya seorang wiraniaga terpengaruh oelh apa yang dilakukan pihak lawan di dalam negosiasi daripada berkonsentrasi pada pokok permasalahannya. Sering terjadi seorang negosiator meninggalkan ruang negosiasi karena ia berpikir bahwa pihak lawan tidak adil. Ini menunjukkan bahwa ia tidak dapat berkonsentrasi pada pokok permasalahannya justru, pada apa yang dilakukan pihak lawannya. Seharusnya ia dapat meninggalkan ruangannya tapi ini adalah semacam taktik negosiasi khusus bukan karena ia gusar atau kecewa.

Inilah sebabnya mengapa orang pemasaran sering mengalami kesalahan. Mereka kehilangan motivasi sehingga membawa permasalahan ke manajer pemasaran mereka. Maka manajer pemasaran pun akan menindaklajuti dengan langsung menghubungi pihak lawan. Manajer pemasaran tersebut dapat menanganinya, bukan karena ia cemerlang atau lebih pintar daripada wiraniaga tersebut, tetapi karena ia belum terlibat secara emosional dengan orang yang dihadapi wiraniaga itu. Jangan libatkan emosi anda. Belajarlah berkonsentrasi pada pokok permasalahannya.

H. BERILAH SELALU UCAPAN SELAMAT KEPADA PIHAK LAWAN

Setelah anda melakukan negosiasi, anda harus selalu memberi ucapan selamat kepada pihak lawan. Berikanlah ucapan selamat kepada mereka meskipun menurut anda mereka melakukan negosiasi dengan buruk. Katakan kepada mereka bahwa negosiasi yang telah dilakukan adalah sangat berharga sehingga pihak lawan juga merasa menang. Ucapan selamat kepada pihak lawan ini dilakukan sebagai macam bentuk penghargaan atau hormat kepada pihak lawan.

Para negosiator penjualan yang cerdik selalu ingin pihak lawan berpikir bahwa mereka menang dalam negosiasi. Hal ini dimulai dengan meminta lebih dari yang anda harapkan. Hal ini berlangsung terus melalui strategi-strategi negosiasi yang dirancang untuk membentuk persepsi bahwa mereka menang. Dan diakhiri dengan memberi ucapan selamat kepada pihak lawan.



Responses

0 Respones to "PRINSIP-PRINSIP NEGOSIASI"

Poskan Komentar

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
 

Daftar Sekolah Se Kabupaten Cianjur


Pemda Cianjur


Direktorat Pembina SMK


Seamolec


SMK Nuris (Nurul Islam)


SMK PGRI 1 Pariwisata


SMK PHT (Perhotelan)


SMK N 1 Cianjur


SMK N 1 Cilaku


SMK N 2 Cilaku


SMK N 1 Pacet


SMK N 1 Cipanas


Maaf Belum Di Posting


Maaf Belum Di Posting


Maaf Belum Di Posting


Maaf Belum Di Posting


Maaf Belum Di Posting


Tukeran link yuu.. Copy Paste Kode Dibawah ini di Blog anda..nanti saya akan link balik
Return to top of page Copyright © 2010 | Platinum Theme Converted into Blogger Template by HackTutors